农村保险市场营销组合策略研究
2007/12/28 来源:《商场现代化》 2007年第21期 作者:雷银生 陶 静


  [摘要] 在开发农村保险市场的过程中,不能照搬城市市场的营销策略,应开展市场营销组合策略创新。农村保险产品应适合农民的需求,产品设计应考虑农民的购买能力;应健全营销网络,强化营销网点管理;增强人员促销的针对性,灵活运用营业推广促销方式;牢固树立“以保户为中心”的服务理念,强化服务措施,提供优质完善的服务。
  [关键词] 农村市场 保险产品 营销策略
  由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重;农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求;城市化过程中失地农民的保障需求增加;加之我国是一个自然灾害频发的国家,每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此,包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示,2004年,全国县域保费收入1321.5亿元,占全国总保费收入的30.6%;其中,县域人身险保费收入958.74亿元,占全国人身险保费收入的29.7%。因此,我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点,在开发农村保险市场的过程中,不能照搬城市市场的营销策略,应开展以下市场营销组合策略创新。
  
  一、产品策略
  
  1.保险产品应适合农民的需求
  深入调查研究,开发适应农村市场需要的新险种,是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究,根据当前农民需求和自身业务发展的需要,设计出适应农村个人和家庭购买的新险种,以确保产品适销对路,为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题,尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面,力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化,以通俗易懂、投保简单的产品为重点,方便农村消费者购买。
  2.产品设计应考虑农民的购买能力
  2004年,全国农民人均纯收入为2936元,农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距,多数农民由于生产力水平较低,尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史,再加上生产资料的价格随市场波动,因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系,把握薄利多销的原则,服务于农民,让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性,初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主,等市场成熟后,在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时,要本着因地制宜的原则,按照不同的区域的不同特点,区别对待。如在贫困县域,可设计低保费、低保额的保险产品,开发低端市场,突出保险的保障性。在较富裕县域,可设计有一定投资价值的保险产品,开发中高端市场,兼顾保险的投资性。
  
  二、分销策略
  
  1.健全营销网络建设
  我国广大农村地区,信息分布和传递不平衡、不充分,来源渠道有限,保险对于广大农民来说,更可谓是新生事物,给保险......点击查阅全文......↓