零售业实施体验营销的成功之道
2007/12/28 来源:《商场现代化》 2007年第36期 作者:朱水清


  [摘要] 随着经济的发展,国外的知名零售企业纷纷进驻中国,并且运用先进的体验营销手段进行竞争,中国的零售业面临着一场前所未有的竞争。本文从正佳广场和宜家两个成功的例子出发,总结了其实施体验营销的成功之道,旨在能给中国的零售企业一些指导和借鉴。
  [关键词] 零售业 体验营销 正佳广场 宜家
  
  一、前言
  21世纪,随着中国市场的不断开放,国外的一些著名零售企业纷纷进入,这些外资企业,大多有着良好的市场定位,先进的经营理念和营销方式,在进入中国的短短几年内迅速占领市场,给国内的零售企业带来了巨大的冲击。因此,面对激烈的市场竞争,零售业应该关注细节,以细节管理打动顾客,以细节管理创造效益,而体验营销正是一种最有效的手段。我们可以看到随着体验经济时代的来临,国外很多零售企业都已经或者准备充分运用体验营销的各种手段进一步提高管理水平,进而提高顾客的满意度、忠诚度
  然而,虽然现在我国很多企业都在提倡实施体验营销。但放眼零售业,真正把体验营销做好的企业却不多,到底怎么才能在零售业中做好体验营销呢?下面我们就从宜家和正佳广场两个实例中总结出实施体验营销的成功之道。
  二、零售业实施体验营销的成功之道
  1.体验的成功实施需要一个主题
  主题的理念要正确,要与社会发展趋势相吻合,要与消费者的需求相一致。体验要根据不同的目标市场需求,设定一个明确的体验主题,并且所有的服务都围绕这一主题,通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计,引起消费者心理需求的共鸣,最大程度满足消费者的精神需求。现代的消费者越来越追求精神上的享受,越来越有个性和主见,所以体验的主题应该符合社会的发展趋势,应该符合消费者的需求,所设计的体验活动能够吸引消费者,引起消费者心理需求的共鸣。
  正佳广场的设计理念是:超前30年,体验式主题购物乐园。在正佳广场每个星期都有三、四场的活动举行,一般都是汽车、娱乐、电视等方面的活动,令到广场与消费者进行更多的互动,创造了一种良好的氛围。正佳广场在每年的三大黄金周都会分别策划不同的主题,由广场的管理部门和所在店铺的商家一起围绕主题进行一系列的活动。例如,在2006年国庆的黄金周里面,正佳广场举办了首届正佳时尚节。来自全国十大省会城市并进入“美在花城”总决赛的20位佳丽,现场演绎了著名服饰品牌。在2007年的春节农历初一至初八,广州正佳广场举办的新春嘉年华主题活动轰动全城,一连八天请来北京的12位民间艺术家大玩绝活,每天六场表演,场场爆满,共吸引约15万人次亲临现场观看演出,受这一利好因素,春节期间,正佳广场的客流总量同比增长两成,近百家主力店及明星店铺的生意均有两至六成的增幅。
  2.体验的成功实施要有良好的产品做支持
  产品是销售的核心,消费者在进行购物的时候首先关注的就是产品的质量。提供丰富的产品来满足不同层次的消费者的需求,才能吸引顾客,留住顾客。
  宜家鼓励消费者尽可能接触各种各样的产品,是因为宜家出售的......点击查阅全文......↓