几种营销模式在工程机械中的应用
2007/12/28 来源:《商场现代化》 2007年第36期 作者:周燕辉 康志成


  [摘要] 介绍了直销授权代理销售、区域独家(专营)代理销售、融资销售、租赁销售、教育营销、整合营销和联合营销的概念及其特点。然后把这几种营销模式的选择和运用做了分析。
  [关键词] 营销模式 机械 市场
  
  随着国民经济的不断发展壮大,对工程机械的需求也是突飞猛进, 市场上的需求已发展到目前高质量全方位的竞争, 迫使厂商不断的提高产品质量, 改变经营方式,各个工程机械制造企业所采用的营销方式不尽相同。工程机械制造企业立足于市场,除了要重视产品质量、售后服务等因素外,还要重视营销。
  一、不同营销模式特点
  工程机械企业主要采用以下几种营销模式:直销、一般代理销售、授权代理销售、区域独家( 专营)代理销售、融资销售和租赁销售。
  1.直销。直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处,在所属区域内开展营销工作,与终端客户面对面交流沟通,由企业与终端客户直接签订最终的合同。由于工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展,营销和售后服务人员具有较高的综合素质。在国内,对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。
  2.授权代理销售。授权代理销售被定义为“ 执行联系生产者和用户,以完成营销任务的活动的组织机构网络”。工程机械产品的终端客户较为分散,产品价值较高,销售过程需要特别的服务,销售周期较长。一般来讲,授权代理商无权独立制定销售政策,如价格、折扣等。
  3.区域独家(专营)代理销售。区域独家(专营)代理(以下简称区域总代理)销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个代理商,这种代理制具有排他性和唯一性。区域总代理以其特有的经营方式,在代理制的发展过程中,表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。
  4.融资销售。融资销售是利用社会资本进行销售的一种运作方式,也是企业拓展市场的有力措施之一。融资销售的主要优点是:较好解决了终端客户资金不足的问题,终端客户在购买工程机械产品时,仅仅需要支付部分货款,就可以取得设备的使用权,降低了终端客户资金运营成本,解决了客户资金短缺而又急需设备的难题;制造企业可以快速回笼资金,加速资金周转,扩大再生产,避免了其他营销方式中的经营风险;代理商可以在短时间内获取......点击查阅全文......↓