中外资银行零售业务营销策略对比分析
2007/12/28 来源:《中外企业家》 2007年第12期 作者:陈 谊


  自从我国2006年12月11日取消了对外资银行开展业务的地域及其他限制,向其开放境内公民人民币业务后,外资银行加速了我国市场的拓展,其中汇丰银行、渣打银行、花旗银行和东亚银行更于去年4月首批获准改制为本地法人银行,对我国公民开展各种各样的本外币零售业务。由于零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面,创新空间广阔,成为商业银行利润的主要增长点,因此面对外来竞争,中资银行也采取各种市场营销策略来提高自身的竞争力,迎接挑战。本文将就中外资银行零售业务的市场营销策略,包括产品策略,渠道策略和宣传促销策略进行对比分析,以此找出中资银行的优势与差距,并提出应对措施。
  
  产品策略
  中外资银行在零售业务领域都希望构建一个包括储蓄、房贷、财富管理、个人消费贷款、信用卡业务等的综合金融平台。由于银行业属于没有太多专有技术可以独享的服务业,因此,优质的服务及个性化的产品成了竞争的核心。
  在服务质量方面,中资银行由于长期垄断,缺乏竞争意识等原因,服务理念才刚刚形成,即使通过学习有了明显的改善,但还存在不足之处。如面对顾客抱怨已久的银行排队问题,许多银行虽然都采用了网上银行,非现金交易柜台、自动存取款机等多样化的渠道来分流客户,但在定期存款、理财产品销售、业务咨询等方面上依然人手不足,降低了效率同时也影响了自身的形象。除了长时间排队外,自助设备经常出现故障或无法提现,也大大影响了顾客的日常生活。
  相对于中资银行,外资银行看中的是更优质更体贴的个性化服务。由于外资银行存在网点少、市民认知度低、市场份额小等劣势,为了保证服务质量,在与中资银行的竞争中把对象锁定为利润丰厚的中高收入群体,并提供对客户的“一对一”服务。如每一位客户都有自己固定的客户经理,使银行对客户有更充分更全面的了解,便于给客户度身定做更符合客人切身利益的理财产品组合。此外,为了使客人免除排队的烦恼,外资银行一般有专门的客户经......点击查阅全文......↓