简单营销八步法之突破顾客价值
2007/12/13  作者:赵一沣

    核心提示:第五步:突破顾客价值

  百年盛世咨询的主张:我们不用讨论,外销企业为什麽转内销的问题,这个问题我们留给学者去慢慢研究;我们也不用思考,外销企业要不要转内销的问题,这个问题我们留给企业家去自己琢磨,我们更不用理会,外销企业能不能转内销的问题,这个问题我们留给专家去深入讨论;简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑,它曾经帮助很多企业解决了很多问题,尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台,给它多一些表现的机会,现在我们一起来尝试使用它,由你自己动手,解决一个问题——外销企业如何转内销。

  第五步:突破顾客价值

  “用心对待每位顾客,但不是平等对待。”

  ——科特勒

  尽管顾客价值是大家公认的宝贝,尽管国内外关于顾客价值的研究已经有20多年,但目前在企业的实践中,顾客价值仍然只是一个美丽的传说。大家只是知道它的名字叫美好未来,只是牵强的把企业的成功硬戴上顾客价值的帽子。但事实是,我们的理论界连顾客价值真正的含义,还根本没有办法给出一个标准描述;我们的企业实践,对顾客价值的把握,还没有找到感觉。

  存在就是道理,顾客价值理论研究和企业实践的现状,其实只告诉了我们一个事实:顾客价值领域正处在半理论半实践的摸索阶段。对于理论研究,这也许是一种尴尬,但对于企业实践,这是一个天赐的良机,尤其对于实施外销转内销的企业。对于进入一个全新领域的企业,别人知道和把握而你不知道和不能把握的东西,实在太多了;所以大家都试图去寻找,别人不知道和不能把握而你知道和把握的东西进行突破;这想法听起来非常美好,但实践证明它们永远只能是一个想法。事实上,只有那些别人和我们自己都没有把握的领域,才是真正的突破口,顾客价值无疑是目前企业实战的最佳突破口。

  百年盛世咨询的简单营销八步法体系中,顾客价值是最难把握的部分。对于那些很难把握的领域进行突破,最简单有效的方法就是:抓住一点狠狠打击。所以百年盛世咨询简单营销八步法的第五步,定义为突破顾客价值。突破顾客价值的三个关键动作,在简单营销八步法体系中,被称为TP3动作。

  TP1:目标顾客界定:

  现在绝大多数企业仍然认为,企业能把商品卖给谁,谁来买企业的商品,谁就是企业的顾客,所以这些企业在营销上,一直坚持做三件事:第一做渠道,要让顾客能买得到自己的商品;第二做品牌,让顾客愿意买自己的商品;第三做服务,让每个营销人员都奉行唯一的原则:“顾客就是上帝,顾客永远是对的”“如果你发现顾客有错误,请参照第一条执行”。

  不论对错与好坏,我们来谈谈得失。首先是被尊为上帝的顾客,得到的是:顾客要倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,实现你不切实际的愿望!顾客是上帝的背面是说:顾客不是人;因为上帝不是人是神!这种理论也能被捧为经典,不能不说是一个奇迹!因为没有任何一个奉行这个信条的人反思过,我自己也是一个顾客。

  有了这个奇迹的存在,企业就失去了营销的目标。销售人员变得不知所措,你让他们天天去接触客户,每一次接触都是让他们去见上帝,这确实怪不得他们,无论你如何训练,根本就没有人愿意去见上帝!上帝是无处不在的,但事实是:世界上根本没有任何一种商品可以卖给全人类。

  顾客的理论之所以复杂,唯一的原因就是戴了各种各样的眼镜去看顾客,解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜!当你摘掉眼镜直面顾客的时候,你就会发现,原来事实如此简单。突破所有关于顾客的理论,顾客就是一个普通人。顾客不是神圣万能的上帝,也不是生你养你的父母,顾客不是友谊地久天长的朋友,更不是朝三暮四的情人,顾客只是一个与你,与我一样的普通人,有经验也有困惑,有正确也有错误,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。顾客其实很容易理解,也很容易接触,关键在于你的心态,只要你把顾客当作普通人,你的营销就会挥洒自如,这道理很简单,你如何待人你就如何接物!

  更重要的是,所有摘掉眼镜的企业都会发现,不但顾客很普通,自己原来也很普通,就算企业是500强,就算品牌屹立了100年,企业从顾客价值的角度,仍然是那麽普通,每个企业本质上,只能给一部分特定的人群提供价值,只有这些人才是你的顾客。在顾客价值的领域,所有企业的顾客,都只能是特定的目标顾客,找到了他们,你在顾客价值领域就获得了最关键的突破。......点击查阅全文......↓