有一种销售力叫做解决方案
2007/11/28 来源:《销售与市场·战略版 》 2007年第11期 作者:黄朝斌


  解决方案大多为通信、软件和互联网等高科技公司所普遍运用,近年也开始被广告化妆品、管理顾问等公司所广泛使用。究其原因,笔者认为关键在于“解决方案能给用户以好的心理暗示同时给商家一种新的思路”。
  为什么这样说呢?从某种角度来讲,“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化,所以我们看到的是“卖产品”;“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用,如果把解决方案也看成一种产品的话,则它的价值既包括实体的产品价值,也包括附在实体产品之上的服务,比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉快感和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法,这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
  既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功,那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素,笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
  怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验,笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力,为直观起见,笔者称之为“解决方案的六个特性”,下面将就此展开,与大家共享。
  
  一、针对性
  
  解决方案的针对性主要包括三个方面,分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
  
  1 功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础,前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性,我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发,同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
  
  2 目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的,所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时,对客户进行市场细分,选择合适的一个或几个目标客户市场,最后做出有针对性的用户定位,就显得很有必要。
  
  3 客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN......点击查阅全文......↓