传统模式如何嫁接会议营销

　　广告拉动、终端促销与会议营销，都在同质化的竞争中变成了强弩之末适当的相互嫁接，能否闯出一片生天?
　　
　　看到产品广告，顾客怀疑产品广告是在“忽悠”；听到促销员在终端“口吐莲花”，顾客也担心“吹牛不上税”，而且根本没时间听你“白活”。广告拉动套路和终端促销套路，这两种传统营销模式正遭遇销售危机，对缺乏客户积累的新产品尤其是保健品来说，几乎走进了营销死胡同。
　　很多人尝试新做法，最典型的思路是在传统营销当中，置入会议营销套路，但大多因为成本难以控制、效果难以发挥、组织不够专业、服务不够到位，最终或不了了之或惨败退场。
　　对传统模式的厂家来说，会议营销真的是“老虎的屁股碰不得”吗?我们先通过一个案例来反证：导人会议营销，不是找死。
　　
　　[案例]由促销到会销
　　
　　敢想不敢干
　　一个降血压的保健品，采用药店促销方式，在长沙多家大药店上了促销员。可由于每盒售价198元，被药店里十几元的降压药品严重冲击，动销艰难。
　　该降压保健品面临诸多棘手的问题，多次被营销高手判了“死刑”：
　　□价格障碍：同样是降血压，普通的化学药品仅需十几元，可这个产品接近200元。
　　□产品类别障碍：保健品与药品相比，最致命的一个问题就是起效慢，往往三盒以上才能逐渐见到效果，回购率极低。
　　价格高、见效慢，样样致命。
　　但有一弊必有一利：
　　□保健品VS．药品：突出绿色安全、无副作用；
　　□起效慢VS．化学降压效果：全面消除高血压因素，起效慢正是因为绿色安全、不是化学药物；
　　□价格高VS．价格低：好原料、好机理、绿色安全，当然价格高。
　　以上三点诉求，说起来容易，做起来难，因为仅靠一张宣传折页或促销员一张嘴来宣传，说了也不信。
　　万般无奈之下，我们想到了嫁接会议营销模式。
　　但多数会议营销高手都认为，我们的价格、疗效、团队(缺乏专业会议营销人员)都有先天性缺陷，是会议营销的死穴；而且会议营销的成本大、操作难，传统的会议营销已经水深火热了，我们一脚跨两边，只能难上加难。
　　难道嫁接会议营销真的没有可行性吗?大家都在研究以下关键环节：
　　
　　第一关：客源问题
　　在传统的会议营销中，消费者来源分散，组织困难，要在“拉人选人”、“会前预热”等环节花费很大的成本及精力，而且还有“到会率”，“购买率”的成本危险。
　　因此我们换一条思路：从药店拉人参会。
　　顾客有需求才全逛药店，药店里的消费需求是现成的。而促销员直接接触顾客，做促销的同时就可以收集到潜在顾客名单，而不增加任何成本(不用专门组建“拉入团队”，也不涉及“拉人费用”)。
　　
　　第二关：顾客接受会议营销
　　我们选择了一家大药店，和促销员一起上岗守客。促销员做促销，我们做问卷调研和深入访谈。根据顾客的反馈，形式乐观：
　　□关于产品卖点：全面解决血压降低的诉求，对顾客的吸引力很大，但机理尚未深化，无法说服他们购买；
　　□关于购买疑虑：顾客虽对此感兴趣，但大多数人不相信“根源入手、全面解决血压”的宣传；
　　□关于解疑购买：“只要了解机理之后，愿意购买这样的降压产品吗?”84％的人明确肯定；
　　□关于求证兴趣：深入询问“是否愿意参加一些体验活动，以深入了解产品”，30％的人明确肯定。
　　调查结果显示，“药店拉人参会”的可行性是存在的，但目前产品机理严重瘸腿，我们说了，可顾客不信，产品机理必须重塑。
　　
　　第三关：让顾客信服
　　该产品的卖点是“三养三好，安全降压”，但无论是在促销过程中，还是在服务过程中，产品机理只是描述了养护心脏、血液、血管能安全降压，再深入就是“成分里有总黄酮，能软化血管”。这一机理仅靠一句看不见、摸不着的空口号，怎能让顾客相信?
　　产品机理很重要，不仅在药店促销时要用到，还要用在回访、家访、讲座。攻单话术等几大环节，拥有一整套严谨的产品机理，才能克服三大先天性缺陷(保健品对抗药品、高价对抗低价，起效慢对抗见效快)。
　　因此，我们把机理进一步提炼为：目前国际国内医学界尚未找到高血压病因，但能确定与心功能，血管、血液三方面有直接病因关系。化学降压药只能控制血压数字，不能改善血管硬化、心功能减弱、血......