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反手拨弦自在弹，盛唐流韵袅千年......反弹琵琶是敦煌壁画艺术中最优
美的舞姿，出自敦煌莫高窟112窟的《伎乐图》，为该窟《西方净土变》的一部分，图中伎乐天伴随着仙乐翩翩起舞，举足旋身，使出了“反弹琵琶”绝技，一气呵成，天衣飘飓，有“吴带当风”之绝妙韵致。而在其他众多领域，“反弹琵琶”作为一种思路或者手法为后人所总结，并获得广泛应用，却也衍生了不少出奇制胜的新招，比如与此存在异曲同工之妙的逆向营销。
逆向营销是随着新经济的发韧与兴盛、互联网在全社会的普及、网民数量的持续增长与消费者互联网使用习惯及其消费行业的逐渐成熟而发展起来的，并率先在在一些发达国家的先驱公司中得到应用，比如雅芳、柯达等。这种营销思想相对于传统的正向营销而提出，在传统的营销思维体系中，一般遵循着这样的路线：企业先制定营销战略，然后围绕既定战略筹划、选择可能的战术，并面向市场与目标客户群体推行。而逆向营销理论则认为，营销战略应当自下而上发展而来，即先制定可行的、有竞争优势的战术，再在实战过程中逐渐将单一的、可行的战术演变成长期性的营销战略，通过战略再度推动战术的持续实施与成，从其坚持的核心要素来讲，这种营销方向将市场与顾客放在了首要与优先的地位。
反其道：逆向营销的潜行
逆向营销存在于众多营销案例中已久，但其作为一种营销理论正式提出的时间并不长，更多地，其潜行于企业营销旅程中。
长期以来，企业经营的传统思维体系中，企业的营销工作应该遵循这样的规则：由企业的最高管理层先确定营销战略，中层经理接受指令后筹划并最终选择一组相应的战术加以实现。在这里，战略支配战术。以产品为中心，还是以消费者为中心？包括整合营销传播、4P、4C、服务战略等国际营销理论在内，实际做法上都没有绕过卖什么？卖给谁？在经营中，人们倾向于看到他们所愿意看到的，而对那些无助于实现其战略意图的成功机会则宁愿视而不见。而逆向营销却与此思路逆向而行，强调的是企业内部的变化，这些变化将由客户需求的调研与发现而促成。从逆向营销可以推出，没有产品、服务、价格和分销渠道任何一方面的变化，而试图去改变市场或顾客，这样的自上而下做出的营销战略或许会走向失败的深渊。
在20世纪50年代，包括通用汽车公司在内的众多汽车公司将绝大部分力量投入生产又大又笨的镀铬轿车，极少有人寻找一种差异化竞争的产品与方式。但大众汽车成为了那“极少有人”中的一位，它决定首家推出小型汽车，取名“甲虫”，也即今天为们所熟悉的“大众甲壳虫”汽车，而“甲虫”的诞生也被业界视为逆向营销经典案例之一，而联想推出的“买打印机送PC”的营销策略反业界惯例之道而行之，也引发了在IT市场中逆向营销应用的思考。
随着新经济的崛起，企业营销的变革也随之发起，从“替产品寻找客户”向“替客户寻找产品”的转变开始走上商业舞台。”据现代营销学之父菲利浦?科特勒表示，营销实务的方向和重点也会随之发生转移。他预计，在客户主导一切的时代，“逆向营销”将帮助企业为客户创造更多价值，同时为自己切到更多蛋糕。在营销新论中，他把“逆向营销”解构为逆向产品设计、逆向定价、逆向广告、逆向推广、逆向通路、逆向细分六大要素，从而将营销的全过程纳入到考虑范围之内，本文亦将这六大要素视为逆向营销的经典构成。在同传统营销的比较中，除开上面......More↓↓↓
