有多少销售行为可以胡来
2007/11/13  作者:刘永炬

    核心提示:胡来行为一:不分阶段,盲目招商 ,胡来行为二:终端刺刀胡乱拼 ,胡乱行为三:盲目促销无规则
提到胡来的销售行为,人们最直接的联想就是恶性的价格竞争,其实,还有很多类似的胡来表现,正在是企业、使产品蒙受伤害。

  现在,很多胡来的销售行为已经给企业带了致命的后果。

  在前面我们已经讲过很多了,比如说盲目地用价格抢夺市场,这种销售行为就是没考虑后果的胡来。其实,还有很多类似的胡来表现,下面我们再来简单论述一下。

  胡来行为一:不分阶段,盲目招商

  销售行为中的乱铺渠道,乱招商,这就是一种胡来的行为。很多企业不考虑自己的产品到底是处于哪个阶段,就去盲目招商。不该招商的时候也在瞎招商,最后产品积压在经销商手里面,过几天卖不掉就被退了回来,最后企业就倒闭了。我看到有些人说,我可以帮你招商,把经销商招过来,我可以帮你铺货到多少等等。其实,很多承诺都是不管用的,你铺货多少就能说卖了多少吗?卖不出去就等于把钱分给经销商作为投入资金,人家把货低价卖了,等于人家先做一笔生意,赚了钱再还你。

  这就是招商行为中的无序行为。

  胡来行为二:终端刺刀胡乱拼

  在无序的销售行为中,还有一种就是终端卖场的无序竞争。这种现象很大程度上受现在销售教育的影响。因为现在的市场上,好多咨询顾问都是20世纪90年代在各大企业成长起来的销售人员,他们对市场的策略行为知之甚少。这样的话他们就会利用他们在市场上冲杀出来的销售经验,如拼刺刀精神和滚地雷方式,教给企业应该如何做销售。其实,这本来是属于营销的事情,属于策略方面的东西,你单独地做销售有什么用?

  销售都是在策略的基础上去运作的,而每种销售行为都要符合一种策略。现在好像大家都在说,不管什么策略,拼刺刀都是一样的。但是拼刺刀也是在一定的条件下才能拼刺刀的。当在市场上面对敌人的时候,本来是可以一枪打死的,但是还叫人上去拼刺刀,结果到了跟前,被敌人一枪打死了。这就是我们的销售教育上存在的问题,是一种模版式教育出来的恶果,忽视了应该在什么样的策略下,正确地运用我们的销售行为。

  其实,一切都是可变的,没有一成不变的销售。可是,现在市场上出了很多比如“终端制胜”、“决胜终端”、“终端拦截”、“终端阵地战”等名词,这都是从销售行为中产生的一些名词,讲的就是我们在终端的时候拼刺刀怎么拼,结果弄的许多老板都晕了,觉得终端的作用真大。其实,不还是“解决战斗最终还是要靠步兵”那句话吗?再说了,你的终端是不是一群的敌人,这也需要考究,如果你区隔市场定位完了之后就是一小拨人,就像是一个小碉堡一样,本来一个小分队就可以解决掉,何必要上去一个军的兵力呢?

  胡乱行为三:盲目促销无规则

  我们销售行为中也存在很多的盲目促销,比如说终端拦截。有的企业在终端派了一个导购人员,在门口就开始对顾客进行拦截;有的企业怕时间不够,还在时间上做拦截,比如周一到周五搞什么促销,周末搞什么促销,这根本都是不应该做的。促销一般应该发生在几种行为里面,比如说发生在销售最旺的点上,需要跟别人抢夺资源的时候,才应该用促销。在平时你不用去抢夺资源,就应该提升品牌形象,形象提升后到了最旺季的时候,你的形象作用力拉动的需求,已经远远大于平时你抢夺的人群。但是,我们的企业根本不懂这些,往往会陷入到盲目促销的误区中。

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