经销商能否成为厂家的战略投资者
2007/10/28 来源:《销售与管理》 2007年第10期 作者:潘文富


  看完这个案例,我想按照案例中所流露出来的意图和设想来看,创维移动的高层应该做了这么一番设想:
  宣布引入战略投资者;经销商们拿着钱蜂拥而来;创维移动选择其中的优质经销商,允许他们投资创维移动;成为创维移动投资者的经销商们,深感这次机会的来之不易,加上利益又和创维移动捆绑在一起,必然会使足了力气去卖手机;由于这些优质经销商的努力,创维移动的市场表现有了显著的进步,取得了XXX的市场业绩……
  那么这样的设想事实上是建立在这么几个假设之上:
  1.创维移动在消费者群体中有着极强的品牌号召力。
  2.经销商手头有大把的钱。
  3.经销商当前最缺的就是好产品
  4.经销商对创维移动的认可程度高。
  5.创维移动前期曾带给经销商巨大的利润和成功的实例。
  6.创维移动吸引经销商作为战略投资者的做法,不会有其他企业效仿。
  如果以上这几个假设都成立,那么,创维移动所提出的这个把经销商作为战略投资者的设想完全可行,但是,事实上好象这几点都难以成立,且不说手机行业,几乎在所有的经销行业,经销商及厂商关系,都存在如下几个特征:
  
  1.厂家是以生产产能为基础,基础型投资大,收益点集中在有限的几个产品点上,且收益兑现期长,所以注重在某个产品群在某个领域的长线发展,这样才能发挥其产能及长线作战优势。而经销商则是以渠道终端的运作为基础,基础投资小,收益点是分散在若干个产品群上,根据市场变化,及时调整,甚至是终止某些产品的销售,收益兑现期短,无论是产品经营的长度还是行业经营的长度,都不会设计的很长远。也就是说,经销商更擅长的是短线作战。
  
  2.经销商当前最缺的不是产品。现在是个供大于求的市场环境,厂家太多,产品太多,经销商作为厂家的第一消费者,在产品的选择上往往越来越被动了,毕竟,太多的厂家拿着太多的新产品在上门主动寻求经销商的合作。不过,经销商当前虽然不缺产品,但他们最缺的是技术,经营技术,促销技术,下游客户管理的技术,公司品牌提升的技术,竞争技术,内部管理技术,企业化发展的技术。这些技术才是当前大大小小经销商们最缺的东西。
  这两点几乎是在绝大多数的商品经销行业都会表现出来的,不过,创维移动的高层更多的只是从企业自身的角度出发,对经销商的接受程度......点击查阅全文......↓