感悟销售
2007/10/25  作者:刘连喜

  坐在开往市场的火车上,一觉醒来的我一看表才凌晨4点多,离目的地还有十几个小时,想要俯身再睡,而思绪却如这奔驰的火车。突然脑海闪过一个念头---做了这么多年的销售自己的算不算是个优秀的销售员?什么样的销售员才算优秀?

  没从事销售行业以前我对销售的理解很简单---把产品卖出去,赚到钱。

  会“卖拐”的销售才是好销售!这是我在北京做IT产品销售时的感悟。在中关村销售员的工资都是底薪加提成,大多数的销售都把牟取暴利放在首位,抓着一个客户往死里黑,产品以次充好,偷梁换柱那是经常事了。有一次一位自称是北京某区公安局长的客户拿了个价值2万多的笔记本来买电脑包,进价16元的仿IBM包我卖了他650元,开发票时又多收了50元的税钱。高级销售的手段就是“转型”了,外行称“洗脑”,与赵本山的“卖拐”有异曲同工之妙,能让客户自己认为TCL的电脑比IBM的好,赛扬比奔腾好。我们的口号是“不卖客户想要的,只卖我最赚钱的!”销售就是信心的传递,谎话说了100遍就是真理!比如我把一台摆放了三个月已停产的样机(当时媒体报价5999元),我以6999元的价格卖给了客户,开箱的时候客户一看就纳闷了:“怎么封条打开过?机器怎么也烫手啊?我理直气壮的就跟客户说;“这款机器特别旺销,现在中关村都调不到货,XX的生产基地就在上地工业园,这是刚从厂里送来的,刚下生产线呢。哦对了,你看这个标‘检’和‘合格’这台机器是抽检到的机器,其中有一项检测是耐高温测试,这台机器是100%的没问题。”让我这么一说,客户还以为自己捡到宝了,最后我"不小心"把正版WINDOWSXP标给撕了下来(一个标值300块钱啊!),送了他一个价值10元钱的“高档耳机”还把客户感动的不得了,非请我去吃德克士!凭着总结并灵活运用这些技巧,我很快脱颖而出,成了公司的星级销售当上了店长。随着市场竟争的越来越激烈,消费者越来越理性化,消费者权益保护法越来越完善,我发现自己的这些“伎俩”越来越“英雄无用武之地”了。这时我开始认识到“卖拐”可以忽悠一时,但不能忽悠人一世,投机取巧只重眼前利,到头来只会聪明反被聪明误---失去了客户的信任。一个公司一个人没有了诚信,就没有了发展,要成功就得脚踏实地,服务第一,诚信经营。

  把梳子卖给和尚是销售的最高境界,进入快速消费品行业以。来经常听到有人这样说。从这个案例我也学到了很多:一。积极乐观的工作态度--对于销售来说态度决定一切。二。丰富的产品知识,良好的人际关糸是成功的基石。三。创造性的开展工作,遇到难题不找借口,不退缩,能开动脑筋,独僻蹊径。四。善于观察分析市场特点结合产品卖点和消费者心理,挖掘潜在的市场需求。五,良好的沟通技巧,可以把自己的创意和方案推销给自己的上级和客户。

  仅仅可以把梳子卖给和尚就是销售高手了吗,我想在市场经济以前的年代是肯定的,但是在市场经济条件下就不行了!下面一则小故事发......点击查阅全文......↓