鞋业渠道销售人员胜任能力模式(续)
2007/10/25  作者:曾水良

    核心提示:渠道管理支持能力 ,营销策划实施能力 ,产品技术知识能力

  渠道管理支持能力

  能有效利用、整合内、外部资源满足代理商的特别需求

  在不影响企业根本利益的前提下,利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同辖区内不同代理商之间的利益,从而维持良好的市场秩序

  制定/调整业务流程监控代理商的业绩表现,并及时调整相应的销售计划

  时时掌握渠道任何涉及组织结构、经营策略、经济状况等变更信息,提出应对策略,预防并规避由主要渠道变化而可能产生的对企业业务目标的影响

  透过渠道代理收集,总结、分析终端用户/竞争对手的信息,向公司建议调整相关产品的销售和市场推广模式

  对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解,能帮助代理商找出其业务流程的瓶颈和可提高的地方

  根据市场状况,帮助代理商分析和预测市场前景,共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划

  深刻理解企业文化经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训,并结合渠道代理的实际情况和需求,引导其向专业化方向发展,帮助其提高管理水平

  积极学习市场上/国际上先进的销售管理流程,将之结合到自己的工作中

  总结自己在渠道管理方面的经验,记录成内部培训资料,并能够以培训、讲座等形式做知识转移,与其他同事分享,协助他们的成长和共同提高

  营销策划实施能力

  结合辖区的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况,将公司全国总体营销计划在全国实施过程中的本地优化,并及时向公司市场营销部门提出调整和反馈建议

  积极与相关部门沟通,积极争取协调各方资源,组织实施组合营销策略

  对当期组合营销方案实施效果进行分析评估,并能够明确指出哪一种营销手段/活动效果更好

  学习市场营销方面的知识,并与自身的销售管理经验相结合,提高自身的综合管理经验

  向公司级产品推广活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈,且经常被采纳

  能够对如何改进营销模式提出有效建议,如:分期付款、租赁、捆绑销售等

  产品技术知识能力

  了解行业的各种技术和应用知识,不断关注新的技术应用发展趋势,并能将其很好地应用到渠道销售业务中

  能够与公司内部产品/研发/渠道代理/终端的进行技术沟通

  能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客......点击查阅全文......↓