鞋业渠道销售人员胜任能力模式
2007/10/18  作者:曾水良

    核心提示:1.沟通表达能力 ,2.逻辑分析能力 ,3.协调推进能力

  渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块,即该序列人员需具备的基本能力和专业胜任能力。鞋业渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力,这些通用核心能力可包括:

  沟通表达能力

  逻辑分析能力

  协调推进能力

  民企治理专家曾水良认为,鞋业渠道销售序列的人员还必须具备一些专业胜任能力,这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力:

  市场信息分析能力:

  产品技术知识能力

  渠道规划建设能力:

  渠道管理支持能力:

  营销策划实施能力:

  渠道销售核心能力

  1.沟通表达能力

  喜欢与他人沟通,即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时,仍不畏惧当众沟通的场面,并表现出足够的自信

  耐心倾听他人/客户的需求,积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题

  记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息

  善于运用书面表达方式,为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料,如:产品/方案介绍材料和专业文件等;

  作为公司代表,能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因

  在双方意见不统一时,虚心听取他人的观点及其产生的原因,积极寻求达成一致

  耐心听取代理商的质询和投诉,并及时作出判断,给出反馈意见和处理方案

  在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系

  2.逻辑分析能力

  从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求,

  从多角度思考问题,能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性

  能够将现行的业务步骤流程化,发现问题时,能快速找到关键节点和突破口;

  学会“用数据说话”,善于用与本岗位相关的关键绩效指标(如:销量、销售额、回款率等)解释问题,并注意以文档形式进行历史数据积累

  遇到问题,不是一味蛮干,而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源,再解决问题

  在遇到问题时,能参考(自己的或他人的)以前的工作经验,加以分析后应用

  3.协调推进能力

  根据本部门/本人的业绩目标,制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标

  在处理多重任务时,能分清主次,有效利用自己和他人的时间

  对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实,并将落实结果及时向相关客户通报

  对于已达成一致的沟通或协议,要列出时间推进表,有计划地监控客户方或公司内部......点击查阅全文......↓