销售主管的“快速上手法
2007/9/28 来源:《全国商情·分销时代》 2007年第9期 作者:潘文富


  企业市场活动的最基本表现形式就是销售,那么对于一些刚担任销售主管职务的幸运者来说,如何在短时间内迅速上手,从而为坐稳这个位子打下良好的基础就显得非常重要了。在这里,笔者将分析企业销售部主管在上任初期所面临的状况,总结出其快速上手的几个关键点所在,以飨大家。
  
  销售主管存在的核心意义和目的就是带领团队产品销售出去。为了达成这个核心目的,需要很多过程、环节以及作用点来支撑,目前,行业里对销售主管比较通用的职务定义由以下内容组成:
  
  建立全面的销售战略
  制定并组织实施销售方案。
  引导和控制市场销售工作的方向和进度。
  组织部门开发多种销售手段,完成销售目标。
  负责建立、培养和管理销售队伍。
  制定销售费用预算,监督控制销售费用的使用。
  
  需要具备的能力技术要求:
  工作经验:5 年以上销售管理工作经验,3 年以上中层管理岗位工作经验。
  工作技能:熟悉现代营销理论。
  具有独立组织销售工作的能力。
  具有敏锐的观察力和较强的谈判能力。
  具有较强的领导管理能力。
  熟悉现代企业管理制度,具有较强的计划、组织、领导、控制、协调能力。
  具有较强的人际交往能力。
  培训经历: 市场营销、管理学、销售技巧、谈判技巧、合同法、经济法、产品知识等。
  
  以上所述都是行业里的通用定义,也就是写在纸上的定义,与实际运用中的定义还是有一定的区别,具体分析开来有以下几点:
  1.销售主管有别于销售经理,销售经理主要是面对客户,进行产品销售的具体工作,而销售主管则主要是面对本部门所有的员工和一些重要的客户,进行销售指导与促进工作。行业定义的销售主管的工作内容应该包括制定全面的销售规划,或者是协助老板制定全面的销售规划,而在实际工作中,这个全面销售规划的事一般都是老板干了(除非是家族制企业),销售主管并没有参加到制定全面发展战略中来的机会。因此目前的现实情况是,销售主管不是一个战略的制定者,只是在已经确定的战略中,进行一些具体的战术设计和充当执行监控者而已,这也是当今绝大多数企业老板对销售主管的职务功能定义。因此新任的销售主管千万不要以行业普遍定义来理解你的工作,更多的时候要把自己定位成为一个大执行者。
  2.在严格意义上的职能分工里,面对客户是销售部成员的事情,但是在中国企业里,不要说是销售主管要面对客户了,就连老板自己有时都要亲自面对客户。所以,在许多企业里,销售主管也就等于是一个大客户经理,处理这些大客户所发生的各......点击查阅全文......↓