中国经销商：浴火复生

　　自连锁零售卖场成为中国最具市场统治力的渠道环节以来，经销商便集体失重了。他们在分销链上的价值被置疑，权力旁落，成了被扁平化对象。随着分销利润的下降，一些经销商被其他高毛利行业所吸引，不知不觉中形成了多元化的格局，但却无法在分销领域继续扩大规模；而另一些经销商业务萎缩了，死掉了。中国经销商集体沉默，似乎只能等着被别人边缘化。
　　但总有一些经销商不甘沉沦，他们在黑暗中学习、成长。从某种角度来说，正是来自连锁终端的巨大压力，促使经销商群体开始加速分化、蝶变。
　　竞争洗礼后的经销商，不再是十几年前的个体户了。他们关注终端，关注产品结构、适销性、贡献率，他们关注内部管理、团队建设，关注细节，他们成立了专门的终端队伍，有了专业的业务体系、财务体系，开始了真正的公司化运作。
　　随着连锁神话的破灭，厂家开始意识到了经销商在分销链上不可取代的价值。时至今日，越是大企业，这个认识越是深刻。
　　而连锁零售商阵营也在发生微妙的变化。门店趋于饱和，越来越激烈的同业竞争，迫使连锁零售业越来越重视与优秀供应商的合作——它们需要稳定的供应链。
　　上下游对经销商价值的重新定义和认同，正是中国经销商涅磐重生的大好时机。
　　有人说，经销商的盛衰，5年一个轮回。经销商能不能摆脱宿命，把每次轮回的终点，变成迈向下一个台阶的起点?突破口在哪里?新业务是什么?如何构建自己的核心竞争力，而不再拘泥于一城一地的得失?
　　作为国内营销领域的权威杂志，《销售与市场》一直关注着经销商的状态，2007年8月7日、8日，由《销售与市场》杂志社、中国经销商发展研究中心、安徽电视台共同发起主办的第四届中国经销商大会在幂召开。包括张利库、胡左浩、赵强等十几位著名营销专家、近300名国内知名经销商代表、数十家媒体记者会聚一堂，参与了此次主题为“中国经销商：浴火重生”的盛会。举办中国经销商大会的目的，正是在于帮助中国经销商解决发展中的难题，为他们开拓视野，高屋建瓴地把握发展方向，并在这个平台上，就上下游的冲突、矛盾与合作，发出自己的声音。下面，就让我们一起分享他们部分的精彩发言。
　　
　　《销售与市场》杂志副总编　张　环
　　
　　我们关注这样一个话题，叫做“跨国公司给中国带来什么”，以及在全国化的背景下，后10年兴什么?1999年家乐福进入中国，教会了中国商人什么叫做最具统治力的销售业态。经销商在这条链上的价值被质疑，成了扁平化的对象，中国的经销商集体沉默了。但是中国的市场有着自己的运转规律，曾经为中国的市场经济做出极大贡献的经销商，他们为生存而战，他们在新的黎明前的黑暗中获得了自我超越和新生。从某种意义上来说，正是来自连锁中的极大压力，促使了经销商开始蝶变，但是优秀的经销商转换了经销方式，他们使用的连锁的营销方式。现在随着连锁神话的破灭，厂家意识到了经销商在分销链上不可取代的价值，因为现在大企业这个认识越是深刻。他们在重新定义经销商的价值，厂家意识到很多的事情没有了经销商，厂家做起来资金风险极大，门店趋于饱和，连锁的竞争，他们需要稳定的供应链。上下游对于经销商的价值重新定义和认同，这正是中国经销商时来运转大好的时机。
　　
　　战略整合家　林正......