销售意识比销售方法更重要!
2007/9/28  作者:查钢

  前日与一个同事在做工作交流,该同事从事销售多年,可谓是弓马娴熟,什么销售方式都试过,各类的销售案例烂记于心,该同事正在做一个活动,我看了方案,认为该方案在费用支出方面多了一些,就提醒道:我们做任何事,都要加强我们的销售意识,该同事不解:我做任何事,也是从公司的销售出发呀,这次做公益活动,这就是我的销售方法呀,不这样做,我怎么能促进销售呢?难道我还没有销售意识吗?

  看来,他不知道我所说的销售意识。

  那么,什么是销售意识呢?我问了其它的同事和一些做多年销售的朋友,别说,很多朋友还真的哑口无言。普遍认为,销售方法就是销售意识,好的销售方法就是销售意识表现,回答的答案好像是惊人的一致。

  其实,销售意识不难理解,就是我们的销售态度。我们从事多年的销售工作,每天在与具体的工作打较道,好像解决问题,寻找方法成为了我们每天的一部分,大家总是在说:细节决定成败!现在有些制度和流程已经细了不能再细,我们遵照执行就行了,保证不犯错误,但这并不能说明你具有多强的销售意识,只能说明你是一个合格的业务人员。没有很好的销售意识,你就不可能拥有一个团队,你只是一个个体,能把事情做好是远不够的,具有销售意识的人是会把事情做得更好,“更”是一种动力,是一种时刻进取的精神。

  对于销售意识与销售方法,许多同仁都很困惑,如同很多时候分不清做正确的事与正确的做事一样。现实之中,我们的企业就像一株不断向上的大树,企业教育员工不断向上发展,希望能获得枝繁叶茂的“利润”,却往往忽视地底下的根,没有企业文化的内涵,员工就不会有归属感。在我们身边。员工越来越实际,对企业的忠诚度漠然置之,企业一旦出了危机,员工就“大难临头各自飞”。

  常常看到很多员工在做事的时候,风风火火,业绩也是做得不错。但我总觉得差一点什么,因为我时常发现他们的工装很脏,他们的工作牌总是忘了佩戴,开会时常是拖拖拉拉,半天时间声音也静不下来,甚至于对待公司的宣销物料时也是漫不经心,只是当看到顾客时,他们才会兴奋。有的员工在制定促销方案时,喜欢把促销配比加大,使活动时顾客踊跃购买,可以把单一活动销售量冲得很高;还有的员工会选择在“风雨交加”的天气拜访顾客,月底时常常向顾客“哭诉”自己当月任务没有完成。或是为了与顾客搞好客情关系,大量赠送公司赠品。

  这种工作方式对吗?在公司追求业绩的同时,是否允许这种行为存在?我个人认为,这不过都是具体的销售方法,不是销售意识。良好的销售意识应当是系统、持续的。是促进公司良性发展的“销售文化”,销售意识不是以牺牲公司利益为条件的,它体现着公司整体的销售士气,是公司企业文化的一部分,它不是因小失大,短期促量,透支销售额的行为。员工若是具有了良好销售意识,就能在注重个人业绩提升的同时,更严格要求自己,时时刻刻注意自己的一言一行,代表公司的服务风格与精神面貌,处处维护公司的公众形象。

  因此,员工在工作中展示的销售意识不仅是公司文化的一部分,更是公司经营理念和服务特色,销售意识始终贯穿在工作之中,只有想着公司荣誉和公司发展的员工才能在工作中从全局考虑。在顾客面前,你就是公司。你看顾客,他不过是众多顾客中的一个。从寻找顾客、培养顾客,到关怀顾客,成为顾客的生活顾问,你应该给予他们最多的是......点击查阅全文......↓