炒掉老、弱、滑经销商

“一头狼带领一群绵羊，是不可能做成大事的”，一名企业家挠头道，“尚老师，我该怎么把经销商队伍中的“绵羊”清除出去呢？”

　　很多企业都要不断地寻找新经销商，同时淘汰不合格的经销商。但是，必须掌握合适的时机和方法，否则经销商队伍不稳定将会给销售工作带来巨大的隐患。对于那位企业家所称的“绵羊型”经销商，我的理解是老、弱、滑三类经销商。

　　“老”经销商，是指那些跟随厂商时间很久，虽然掌握着厂商重要的市场区域，但是以老自居，以功臣自居，而不思进取，跟不上厂商发展的经销商。这类经销商虽然初期跟随厂商打天下，立下了赫赫功绩，但是在新时代新形势下，裹步不前，给厂商的生存发展带来了很大的隐患。

　　“弱”经销商，是指那些市场开拓能力很差，甚至执行能力很差的经销商。这类经销商手里握有厂家某市场的经销权，却没有能力把货铺向整个市场，守着个金饭碗哭穷，大大阻碍了企业的赢利能力。

　　“滑”经销商，这类经销商属于害群之马，是指在执行厂家政策上耍滑头，欺骗厂家多要促销品，谎报销售业绩，甚至以为厂家不知道，神不知鬼不觉地做些串货的买卖，来擦厂家的“油”。

　　那么，该如何对这三类经销商开刀而不影响市场销售呢？

　　选择合适时机

　　企业具备下述条件时，可最大限度地减少负面效应。

　　在产品知名度增强，市场占有率加大、产品正出现旺销势头的时机。

　　厂商的经销商中，稳定的、对公司极度忠诚的“粉丝”型经销商要达到或超过50%。

　　厂商新推出的产品科技含量高，市场上没有可与之竞争的产品，且有强大的营销推广做拉力。

　　选择合适的方式

　　淘汰掉弱势经销商，最忌“师出无名”。如果没有令人信服的规则，不仅被淘汰的经销商不满，有可能不能善后；还可能给现存的经销商莫名地恐慌，觉得厂家不实在。因此，一定要选择合适的淘汰方式。

　　每年厂家都要举办经销商大会，一是定货，二是联络感情。我们可以在这个大会上，公布竞标的方式来争夺区域销售权。竞标的指标可以包括，区域销售指标、首批进货额、经销权买断费等。这样的竞标模式，公平、透明，不仅可以让弱小的经销商自动退出，而且可以促进经销商的积极性，吸引到一些业内的“腕级”经销商，达到“公平平静换血”的目的。

　　尚丰，著名实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事、总经理。培训过的企业有：英特尔、三星、方正、宏基、美的、伊利、科迪等。shangf@wisemanage.net尚丰培训网：www.shangf.net