商业银行个人客户消费行为与营销策略
2007/8/28 来源:《沿海企业与科技》 2007年第8期 作者:陈丁山


  [摘要]文章从四个方面探讨影响银行客户消费行为的因素及银行客户消费决策的过程,进而提出商业银行的营销策略。
  [关键诃]商业银行;客户消费行为;营销策略
  [作者简介] 陈丁山,福州大学管理学院2005级研究生,福建福州,350011
  (中图分类号]F830.33
  [文献标识码]A
  [文章编号]1007-7723(2007)08-0088-0003
  
  随着电子计算机技术、通讯技术和互联网技术的广泛运用,现代信息网络技术和传统商业银行业务的结合日益紧密,传统商业银行的生存方式、管理理念和经营战略也随之改变。这种转变表现在商业银行内部,就是“宝塔型”管理体制向“扁平化”管理体制的转变;反映在外部,则表现为“银行主导型”经营战略向“客户主导型”经营战略的转变。因此,从银行客户消费行为这个角度出发来研究金融产品营销问题,有助于国内商业银行认识外部客户资源对银行持久赢利的重要性,有助于银行转变赢利模式,加强客户关系管理,拓宽营销渠道以增强整体竞争力。
  
  
  一、影响银行客户消费行为的因素
  
  通常认为,购买动机导致了购买行为的发生,这种动机是引起和促使购买行为得到特定目的或目标的力量,目的是需要的结果,而需要是个体的一种状态。银行客户购买金融产品(服务)过程中,产品特征、销售者特征和客观环境特征都会对消费者的需要、欲望及购买习惯与行为产生影响,概括起来有四种因素:文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
  
  (一)文化因素
  文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和,也是人类不断创造的共同的具有特色的生活方式和环境适应方式,如价值观、信仰、道德、习俗、哲学、语言文字、生活方式等。社会文化是构成银行客户观念偏好、道德标准、风俗习惯的基础。比如作为文化重要表现形式之一的价值观,其反映了客户对目标追求的态度以及个体与群体、社会间建立关系的基本观念,这些态度和观念在较大程度上影响着客户的购买决策。
  
  (二)社会因素
  个人的社会生活离不开一定的社会群体和组织,其态度和行为既受所属群体的成员的......点击查阅全文......↓