家具企业怎样为经销商提供服务

有经验的家具销售经理都知道，按照固定的时间去拜访经销商的销售员与整天马不停蹄地不断寻找新客户的销售员相比，其工作特点与所取得的业绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前者比后者要容易得多。不管销售员做不做工作，固定客户总有一定量的生意要跟你做。

　　因此，家具销售员对经销商的服务只有这两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的生意。

　　但要很好地完成这两个任务并不容易，它需要销售员学会做好以下几项工作：

　　帮助经销商销售你的家具产品，以便巩固进货渠道

　　作为一个家具销售人员，因为常和很多经销商接触，会有机会领教许多经销商的售货方法，如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促销计划或掌握了某种销售技巧，销售员就可以把这些信息传授给其它经销商。

　　经验表明，家具销售员的销售建议和帮助能够使绝大部分的经销商受益匪浅。

　　几年之前，笔者为一家具企业做销售工作，有一位经销商还不够老练，尽管他显得很有推销技巧，但人家就是很少买他的帐，销售量总是不满意。原来有一个问题，跟其它经销商相比，他老是把家具产品胡乱地推放在店里，没有把物品放整齐的习惯，顾客看见了都会觉得很难受。笔者便学着其它经销商，耐心地为他把家具整理摆放好，慢慢地用潜移默化的方法给他上课，教他如何展示产品。持续近两个多月，这位经销商的销售量有了大幅度的明显的提升，经销商很开心，为此还专门宴请了笔者，以示感谢。笔者趁势打铁，叫这位经销商便为笔者的产品开了一家专卖店，笔者的业绩一下子遥遥领先于其他销售员，这个专卖店也为经销商带来了丰厚的利润。

　　培训经销商的导购员，以便利于销售你的家具产品

　　中国的很多经销商特别是家具经销商手下的导购员通常没有什么销售技巧，离应达到的要求相差甚远。要想在家具经销商中找到一个真正优秀的导购员十分困难(不包含经销商老板本人，这些经销商老板往往自己都是销售高手，但他们一般都没有把自己的销售技能培训别人的方法或者想法)。因此，经销商的整体营销队伍都不是特别令人满意。说得更准一点，他们很少会主动地大力推进某一家具企业产品的销售，除非有一定的理由促使他们这样做。如果家具企业希望这些经销商的营业人员大量销售自己的家具产品，就必须做出不懈的努力来培训他们。这里面有些原因：

　　第一，他们一般都不愿销售那些他们知之甚少的商品，而喜欢下功夫卖那些他们了如指掌的货物，他们所以要避开不熟悉的东西是害怕在顾客面前显得无知。因此必须采取措施让他们获得必要的家具产品知识。

　　第二，家具经销商很少有时间向手下传授销售技巧，这些经销商们认为，只要那些店员学会最基本的售货方法，就能为他创造利益。因此，他对于培训销售人员的事情持这样的态度：说起来重要，做起来次要，忙起来不要。

　　第三，人人都乐意为朋友做事，只要家具厂家销售人员能和经销商的手下打成一片，他们在卖家具产品时自然会多下点功夫，会努力推荐你的家具。所以笔者建议，家具企业的销售人员每次去见经销商的手下人员时，最好不要空手，要带些小礼品或小零食之类的，以此来联络感情，增加他们对家具企业及其销售人员的好感，进而努力销售企业的产品。

　　加快执行合同和发货速度

　　生意成交之后，家具经销商一般都希望货物能按约定的时间运到。但是定单在传递的过程中难免出些问题，生产遇到困难也会延迟发货，误了日期，这会给经销商和销售员都会带来不愉快。

　　如果经销商把家具卖给了大型企业或者政府部门，时间是绝对不能拖延的，除非你永远不想跟这个经销商合作。要是销售员注意到这些问题，学会对症下药，还可以稍稍加快一点合同的执行速度，为经销商赢得时间，为自己赢得信任。经销商的订单肯定越来越多，越来越大。

　　记得在1999年初，笔者刚刚做家具销售时，所服务的企业是浙江富阳的一个小企业，经销商根本不把我放在眼里，更不会把我的家具产品放在心上。但竞争对手却给了我一个机会，让我把他的货从此拒在这家经销商的门外。

　　当时，这家经销商从浙江省质量技术监督局获得了一个大订单，他把所有销售名额都给了我的竞争对手，但我的竞争对手的......More↓↓↓