比较中的机会

     2004年春节过后，太子奶经过与四川达州经销商王达福认真分析当地市场后，制定了具体营销方案，在当地商超、餐饮、乡镇、学校等各个渠道开展各种形式的活动，“太子奶”整体销售氛围逐渐形成。
    
     但当时遇到一个症结：渠道上都有货，销量就是不尽如人意，怎么办？
    
     此时，六一儿童节即将来临，城乡的儿童到时大都会到超市、商店等购买各种喜欢的饮品。
    
     太子奶集团决定抓住这一重要促销时机，好好造一次声势，以此为突破口来拉动整个市场!王达福先生也凭着“我一直看好太子奶，我敢投入”的信念迅速和我一起制定了具体的措施：
    
     一、确定六一儿童节当天在达州市游乐设施较多的人民公园作大型促销路演。
    
     二、印制3万份以“健康太子奶、万人免费尝”为主题的DM宣传单，从5月25日起派出8名专职促销小姐到处散发。
    
     三、准备30件80ml的太子奶作为品尝使用，开展万人品尝活动。
    
     四、实行买二(排)送一(瓶)，买一(件)送一(排)的买赠政策。
    
     五、邀请当地电视台、报纸等媒体进行现场报道。
    
     六、在人民公园内最醒目的位置搭建大型舞台，并穿插歌舞、游戏、知识问答、儿童时装秀等节目，形式和内容与“太子奶”产品紧密相连等等。一切准备就绪，只等大干一场。
    
     六一儿童节到了，当天的活动开始后，现场效果出人意料的好，真是人山人海，非常火爆。园内所有厂方开展的活动中，只有“太子奶”展位人气最旺，太子奶集团员工忙得不亦乐乎。
    
     在促销活动过程中，有一个5岁左右的小男孩被妈妈牵着走过来，边走边喝着一种“×××”牌的奶。
    
     换着一般的促销员，是不会主动上去搭话的。但太子奶集团促销员董某眼前一亮，想出一个办法。他微笑着迎过去，对这个小男孩说：“小朋友，叔叔送你一瓶太子奶喝，喝完之后，你看是太子奶好喝还是“×××”奶好喝，然后告诉叔叔，好不好？”
    
     小男孩听了以后，不好意思地望着妈妈，妈妈微笑着表示默许，董某于是赶紧拿出一瓶80ml的奶插好吸管轻轻送到小男孩手中，“小朋友，尝一尝!”只见小男孩先浅浅的吸了一小口，紧接着含着吸管“哧溜哧溜”一口气喝完了手中的奶，吓得他妈妈赶忙说“你慢点，别呛着”。
    
     董某笑着问小男孩：“小朋友，告诉妈妈和叔叔，是太子奶好喝些还“×××”奶好喝？”
    
     小家伙抬起头，小嘴很不舍得离开吸管：“妈妈，太子奶好喝些，我要买!”听了这句话，董某赶忙向小男孩的妈妈简要介绍了“太子奶”公司背景、产品优点等。最后，小男孩带着妈妈给他买的一件110ml太子奶高高兴兴地走了。
    
     当天的销量证明了太子奶这次活动大获成功。
    
     “妈妈，太子奶好喝些，我要买!”虽然是一句非常普通的话，但这是从一个幼稚孩子心中发出的质朴声音，这说明孩子对“太子奶”产品的认可，说明了一个促销的哲理：机会，总是有的!
    
     作者：陈青松
    
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