三四级市场促销四策

　　与终端相结合的“马路表演”才是占据三四级市场最有效的营销形式，很多企业在做“马路表演”的时候，其实也注重结合固定的终端，或者是搭建起了一个流动终端，也讲究堆头，也会采取摆放易拉宝、拉横幅等终端广告形式，来宣传自己。
　　
　　三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力，前景广阔。随着经济的发展，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力，越来越多的公司正在把三四级市场当作主要的收入增长点来看待。如何建立起针对三四级市场的销售网络，将产品打入终端，扩大在三四级市场的品牌影响力和销售量，正在成为很多企业关注的热点。
　　由于县、乡镇的市场特点是分布广、居住散、单个市场容量小。这些特性造成开发单个市场的成本高，很费力，得到的收获却非常有限。销售方式也很难像城市一样集中，这必然会增加物流、传播等成本。
　　企业如果直接将一级城市高辐射、高创意的营销策略照搬到三四级市场，显然会“水土不服”、造成“资源浪费”。只有精细了解三四级市场的特点及消费者的情况，才能让自己的传播更有效，才能够精确制导，抢占三四级市场。
　　
　　性价比为王
　　
　　首先必须强调的是，企业要想占据三四级市场的终端，并且通过终端进行传播，首先必须要有适合三四级终端市场销售的产品，并且产品的性价比要高。
　　近年来，虽然县乡消费者的经济收入有了改善，但增幅毕竟还是比较有限，长期以来依然保持着厉行节俭的作风，对价格变动较敏感。故而，物美价廉的产品在三四级市场比较畅销。
　　举例来说，宝洁公司的产品原来在三四级市场没有什么竞争力。众所周知，宝洁公司产品的终端零售价是相对比较高的，一块舒肤佳香皂的零售价是4－5元左右，而大部分农村消费者长期使用的香皂的价格大约只在2元左右，相差一倍的售价足以令农村消费者望而却步了。
　　在这种形势下，很多本土日化品牌积极开拓三四级市场，在三四级市场立住脚之后，继续又在其他市场对宝洁形成攻势。例如，纳爱斯雕牌就是在三四级市场站稳脚跟之后，逐步对宝洁洗衣粉形成攻势。除了洗衣粉领域之外，而在其重兵把守的洗发水市场，宝洁也同样受到挤压，如拉芳、好迪、蒂花之秀等用低价洗发水攻击宝洁的不同系列的洗发水。这些企业的市场攻略引起了宝洁的警觉。
　　宝洁公司的总裁柯凯锐曾经说过：“价格问题在中国非常关键。在中国价格多样化非常重要，因为中国的消费者非常庞杂，收入差别非常大，我们必须为各类消费者开发产品制订价格。”
　　为了“射雕”，同纳爱斯雕牌展开竞争，首先就必须向其腹地三四级市场展开攻势。宝洁推出一系列适合在三四级市场销售的日化产品。如价格只卖9.9元的飘柔日常护理洗发液，试图吸引那些心理价位在7元～12元购买洗发水的消费者。一直非常谨慎的宝洁公司，对中低价位品牌进行清剿，是宝洁改变市场策略的一个信号。
　　接下来，宝洁还推出了价格相对低廉的洗衣粉，专门来应对纳爱斯雕牌。从后来的发展情况来看，宝洁产品对三四级市场已经有了很好的渗透。
　　
　　近几年来，很多家电企业、IT企业也开始明白，要想在三四级市场杀进终端，要想进行品牌传播，身段必须降下来的道理。例如，清华同方电脑华南区家用销售部经理张向东就曾经表示，作为清华同方2006年在华南的重点业务区域，县、镇市场的月均出货量已经达到了6000～7000台，而其中80%左右的利润是由低端PC产品创造的。
　　联想方面，2005年推出了面向县乡市场推出的“圆梦”系列产品，2006 推出了“家悦”系列产品，以满足用户学习、娱乐、上网等需求，价格在3999元左右，这些产品成为了其在三四级市场上的“主拳”。2007年，联想更是开发出了价格只有2999元的电脑，主攻三四级市场。
　　
　　马路表演
......