没有销售,就没有顾客价值
2007/7/28 来源:《销售与市场·营销版》 2007年第7期 作者:姜汝祥


  有销售,不一定有顾客价值,比如,传销有多少顾客价值?但没有销售,就一定没有顾客价值,如果你的产品或服务不能为客户所购买,那又有什么价值?我始终有一个观点:经营公司是件简单的事,如果复杂,那是因为我们自己把它做复杂了。比如,顾客管理就是把销售甚至把公司做简单的出路之一,当若干“点子大师”被时代淘汰之后,我们一回头,发现营销的根本还是顾客。
  所以、“销售”就是销售产品吗?——不,销售是销售你对顾客价值的理解和相应的行为。然而人性的本能之一就是“自我中心”,特别是那些“有识之士”的自我中心意识更强,这就使销售或营销本身陷入了一个怪圈:强调对客户本身的鲜活把握,就强调接近客户;而强调对客户背后社会价值观与时代趋势的把握,就强调理性分析与工具。
  这就是上海家化王茁副总与华南理工大学陈春花教授、博世西门子郭立新经理的区别所在。
  王茁说,CEO必须兼做首席销售员。但如果CEO成了首席销售员,就一定可以转化为公司层面的顾客价值战略?
  陈春花与郭立新说,经营公司毕竟不是某个伟大人物的感悟,否则为什么会存在“顾客不足”?在公司层面,销售这种集体行为主要是基于顾客价值的流程化行为吧,这样才可以建立起大公司的工业化销售体系。
  创维的杨东文先生干脆用事实对此做了回答:如果创维能够建立一个数据库,通过持续服务让6000万顾客在数字化时代再购买创维,那又如何?
  然而,对理性与工具也不要太崇拜。对中国文化有极深感悟的牛根生调侃道:凡工具都有两面性,“身遭马蹄”是一种境界,“骑上马背”是另一种境界。问题是,如果顾客是马企业是骑手的话,那市场经济又是什么?
  而这就是《本土产业巨头的天花板》要讨论的问题。中国式营销与现代营销最大的区别仍然是出发点不同。在现代市场体系中,顾客不是上帝,也不是马,顾客就是商业游戏的主导方,或者说顾客是人性欲望的代名词,“我欲,故我在”。做生意的人,最怕的就是人们都“看破红尘”。当有即是无,无即是有,市场经济本身的基础就被摧毁了。
  一旦懂得企业营销不过是人性欲望的体现,哪里会有什么尽头?可口可乐做水、麦当劳做快餐又如何?每一个行业都是增长行业!这样看来,所谓“产业天花板”无非就是我们画地为牢的专业说法而已,若干中国企业如海尔......点击查阅全文......↓