六个步骤讲好你的销售故事(下)
2007/7/26  作者:钟震玲

    核心提示:步骤五、设计故事时要考虑的问题:,六、从现在开始,抓住一切机会练习你的故事:,
步骤五、设计故事时要考虑的问题:

  1. 故事讲给谁听?模仿你客户的风格

  沟通的成效以沟通中对方收到的信息为准。所以,在设计故事前,销售人员必须分析:我所面对的客户群具有什么样的特征?他们希望、喜欢听到什么样的故事?这些故事的情感元素是什么?我用哪种语言来讲更容易被他们所接受?

  也就是说,销售人员必须培养自己的销售敏感性:他要在心里勾画出自己商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素:有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。

  当勾划出理想客户模型后,销售人员要学习他们所有的沟通方式。想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯……在这个全民皆八卦的时代,他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材。围绕着这些,销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材,从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候,尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。

  如果你觉得这样还是不清晰的话,试着去模仿你的客户。“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己,其次是和自己相似的人。所以,我们可以模仿客户的语言:包括语速、语调、某一些特别的用词;我们也可以模仿客户的肢体语言,细心观察一下客户是如何摆放他的手的,他是如何站立的,他呼吸的频率大概是什么样的,然后模仿他。几秒钟之后,改变你的肢体语言,观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有的话,不要紧,继续模仿你的客户--直到你发现你们的动作开始互相影响。

  成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。

  2. 怎样才能讲好故事?故事愿景中要加入客户

  正如我们前文中所反复提到的:销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以,我们实在想象不出来,有什么情况比你的客户在听完故事冷漠的回应:“是很有趣,可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了。

  好的故事必须与你面前所站着的这个活生生的、呼吸着的客户息息相关。对于他而言,真正的好故事是可以立刻让他产生了一种关联感:在客户头脑想象中,他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。

  现在,回想一下开篇引用的宝马汽车的销售故事。客户正是在销售人员的诱导下,“看到了”自己在炎夏的海边开着宝马汽车,“闻到了”夏日海风特殊的咸味,“听到了”车里音响播放的美妙音乐,还“摸到了”汽车座椅的皮革舒适感。

  故事成功与否的关键就在于:它是否让你的客户有所感触。好故事为客户经营了一个、两个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为你的客户编织这个梦想的话,再重新学习一遍你商品所能带给客户的利益点。看看客户如果购买了你的商品,他将会拥有什么样的利益。然后,用感性的故事来包装这个利益。

  六、从现在开始,抓住一切机会练习你的故事:

  1、增加故事趣味,吸引客户注意

  正如我们在前文所讲的,故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以,销售人员讲故事的过程中,如何持续吸引客户注意力与兴趣,将对故事最后的效果起到非常重要的作用。同样的故事,销售人员是否用心在讲将对故事最后的效果起到决定性的作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢?以下是平时练习的一些小技巧:

  注视与客户的目光接触──目光与客户相遇,表示了销售人员对客户的关注。

  销售人员在讲故事的过程中要有表情,生动。杜绝生硬感。销售人员对故事要百分之百的熟悉,有如发生在您身边,您是见证者一般。

  销售人员用直接的、明白的语言来讲故事;避免语焉不详,尽量避免使用有歧义的语言。同时,销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词,并加以配合。

  一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息,避免故事中所传递的信息或......点击查阅全文......↓