做个懂得“赔钱”的经销商

　　安徽省六安市的朱先生，是一位主要从事食品经营的经销商，经别人介绍，他认识了食品公司A公司的董事长杨先生。A公司是一家刚创业不久的方便面企业。经过交流，朱先生决意做A公司的经销商。

　　不久，由于一次质量事故，A公司为了处理市场上的问题产品，一下子出现巨亏。对于一个刚创业不长的公司来说，这次亏损几乎是致命的：许多经销商一看情况不妙，纷纷选择了放弃，A公司一度几乎失去了所有的经销商。

　　值此最困难的关键时刻，朱先生却选择了和A公司站在一起，不但没有放弃该公司产品的经营权，反而自己出钱去处理市场上的问题，也没有向公司提出什么要求。

　　朱先生这样做主要有两个原因：首先，通过一段时间的经销，他发现A公司的产品还有着广阔的市场。与竞品企业企业的产品相比，差异化明显，竞争力强，而且企业对市场的把握和产品开发理念都能做到很好的把握。

　　其次，A公司的市场主要是河南、安徽，产品出了问题以后，投入了大量财力和人力去解决问题。在问题发生的两个月内，朱先生估算A公司至少投入了500万元以上的资金处理善后事宜。500万元，不仅说明A公司有一定实力，更说明A公司在做好市场上是有诚意的。

　　朱先生的支持获得了A公司的信赖，在发货上他得到了来自A公司的更大优惠。半年过去后，风波渐渐平息，A公司销量迅猛增长，现在达到了每月3000多万元的销售额。朱先生虽然只是一个很小的经销商，每月只销售四五十万元，但是在优惠政策下，利润仍能很可观。

　　此后，朱先生又不断提出各种合理化建议，帮助A公司在管理等方面进行改进。为了不断使A公司的经营管理贴近市场，朱先生建议成立经销商参政议政委员会，被A公司很快采纳，他自己也成了该委员会不拿薪酬的主席。

　　点评

　　虽然开始看着有些“傻”，但是现实证明了朱先生的选择是正确的。A公司在后期不断加大对市场的投入，使他的利益最大化，在公司产品供不应求时，朱先生也得到A公司的各种优惠。

　　经销商在选择对象时，既要对所处的市场做出判断，也要对企业的实力、战略规划做出判断，这样可以帮你看清面对的困难，否则企业一出现困难就终止合作，那么企业在复苏和发展壮大后就不会想起你。

　　此外，向企业提出合理化建议，不但能够帮助到企业，更重要的是也可以帮助到自己。

　　原载《中国经营报》