——访山鹰
企业管理咨询有限公司
CEO王唤明
营销理论在中国的传播和应用过程，大多是被动的急用现学、现囤现卖式的，这也许就是企业会陷于营销误区、市场误区，甚至是发展误区的根源之一。请看一下你的公司，你将如何进行战略性的思考，营销你的产品，使企业取胜？
价值中国：20年来，中国市场经历了靠一个机会，或者简单的广告和促销营销手段就能赚钱的时代。产品和营销严重同质化，直接的后果就是价格战。对于单个企业来说，究竟要怎样走出价格战？
王唤明：从宏观来看，价格战是中国市场经济发展的一个必然规律。在中国确实存在这样一个情况，受到行业利润的影响，许多企业纷纷进入某一行业，逐渐地同质化严重，最终导致价格战。这时，行业就面临一个规范的问题。随着一些中小企业被淘汰，整个行业也会逐渐理性。
从企业角度来讲，在营销管理上应该看得更长。面对价格战，应该逐渐转移到营销的原点上，围绕产品来做一些创新，从策划的角度，从核心产品到形式产品和附加产品，可供创新、开发的元素很多。例如，核心技术的嫁接、新的品类区隔、细分新的空间、商业模式与流程的改进等，使产品反映到市场中都可能引发一个市场的潮流。除了产品本身，在服务以及与营销相配备的其他策略方面都可以进行创新，都可以促使企业走出价格战的红海，创造新的蓝海。
价值中国：提到价格战，不得不提到两个企业，就是长虹和格兰仕。请从营销管理的角度对这两个企业做一个评价。
王唤明：长虹可谓是价格战的始作俑者，它前期的价格战确实是成功了，通过囤积彩管清理了行业门户，使行业中许多中小企业迅速衰亡，进而在市场上占据了相对的垄断。但是他的后期为什么失败了？因为行业技术是在不断发展的，当它再次把焦点集中在传统的CRT时，纯屏、液晶、背投等新的产品已经出现了，消费者追求新的产品和潮流，这时它的价格战是被动的，因为前期的库存太多了。
格兰仕的价格战和长虹略有不同，它不仅实施了价格战，而且也在技术上引领了潮流。进而，利用比较价格优势参与全球产业链分工，最终在高度分散而陷于混战的产业中，通过价格战实现产业快速集中。所以它之所以能做成功，从OEM（代工）到ODM（自主设计），到现在的OBM（自主品牌），不仅仅是依靠了价格战，更重要的是技术领先、战略布局等多方面的因素促成的，也正是技术等上的优势，使它具备了价格上的优势。
价值中国：“定位”也是近些年被中国企业常常提及和应用的理论。像红桃K、长城汽车、王老吉是成功应用了“定位”理论的案例。但是，杰克·特劳特曾对......More↓↓↓
