销售员如何制定事业目标
2007/6/28 来源:《全国商情·分销时代》 2007年第6期 作者:潘文富


  笔者认为,所有的销售员都得给自己拟定一个事业目标,让自己清楚,每天忙忙碌碌究竟是为了什么?
  
  目标是什么?
  
  每个人所认定的价值都不一样,而这价值是由需求决定的。每个人的需求也是不一样的,做事业规划,首先要确定的一个问题就是:你想要什么?
  不见得所有人都是要钱要权,在人生价值日趋多样化的今天,尊重每个人的个体差异,亦属正常。我们不能用一个统一的价值观来约定大家的目标,所以在销售员制定事业目标之前,首先要想清楚,你最终想要什么,这份事业能够帮你实现你想达到的目标吗?
  
  为什么要制定目标?
  
  为什么要制定目标?许多销售员工作了很多年也一直没有一个事业目标,不也做得挺好吗?但是我们要看到,当今的社会环境和商业环境与过去大不一样了,闭着眼睛就能发财的日子早已经过去,空白领域越来越少,竞争对手反应越来越快,竞争手段更新速度也是日新月异,对细节的讲究和策略的运用也正在变得普遍,我们已经不能再用老眼光来看待问题了。
  就像一场战争,我们得提前知道自己是为什么而战。
  ▲制定目标是为了使资源得到合理配置和使用
  ▲制定目标是为了避免无谓的浪费和走弯路
  ▲制定目标是为了更好地进行提前积累
  ▲制定目标是为了给自己一个希望
  ▲制定目标是为了给自己找到精神寄托
  ▲制定目标是为了增强自己的抗风险能力
  ▲制定目标是为了使自己知道,自己每天都在向既定的目标前进,生活和工作也因此更有意义。
  
  如何制定事业目标?
  
  ⒈盘点现在所拥有的
  在销售员确定自己的目标后,接着就得把自己当前所处的环境状况和所拥有的资源分列整理出来,与目标进行对比分析,最后得出后期工作的重点。
  当前所处的环境状况包括:
  ▲行业现状和未来发展趋势
  ▲竞争对手的情况和状态
  ▲上下游客户的情况和状态
  ▲本地市场的消费特性的变化趋势
  销售员当前所拥有的资源包括:
  ▲人力资源
  ▲可用现金流
  ▲渠道资源
  ▲客户资源
  ▲积累的管理和销售经验
  ▲积累的品牌资源
  在制定具体的事业规划之前,销售员得把当前的环境因素和资源因素逐一分列清楚。就像上战场打仗之前,得把战场环境和自己当前所拥有的武器弹药等装备的情况都了然于心一样。
  
  ⒉所缺资源从哪里来
  当然了,打仗得有武器弹药,做销售也得有本钱,这本钱也就是我们常说的资源。一个人所拥有的资源必然是很有限的。那么,资源从哪里来呢?就是从你身边的人脉中来。每个人都有人脉,或多或少而已,这人脉中蕴藏着金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。也就是说,人脉中几乎蕴藏着你所需要的一切。当然了,光拥有人脉是不够的,销售员还必须得对自己的人脉进行经营和管理,才能从人脉中不断获得资源。所以,销售员除了着力扩大自己的人脉以外还必须要懂得维护好这些人......点击查阅全文......↓