信用卡营销有战术
2007/6/28 来源:《金融博览》 2007年第6期 作者:李 镇


  2007年年初以来,在建行福建省分行信用卡“蓝天白云”计划的激励下,南平分行新一届党委明确提出要在信用卡业务工作上取得突破,同时以信用卡产品为载体,打造个人金融业务新亮点。截至2007年4月底,南平分行完成发卡10000多张,同比增长850%,提前8个月完成上级行下达的全年任务。是什么让南平分行突破了困扰多年的信用卡营销“瓶颈”,打了这样一个漂亮的“翻身战”呢?
  
  身先士卒树榜样
  
  上午9点30分,延平支行党支部书记、行长聂建中的电话响了起来。挂了电话,他就直奔电机厂,有个客户要办卡签约。对于业务,老聂认真地说:“现在竞争很激烈,与其他银行争夺业务,就是在拼服务、拼效率。客户要求其实很简单,只要服务好一些,速度快一些,所以客户一个电话,即便是在节假日,我们也要尽快赶到,一笔业务,无论大小,都要上门认真办理。”
  
  “党员跟我上!”在支部生活会上,聂建中要求党员、行领导、部门负责人要冲在信用卡营销工作的最前面,要自加压力,做普通员工的表率。仅他一人就营销了300多张信用卡,以身作则,带动整个支行迅速进入营销状态。经过全行共同努力,延平支行发卡2300张,完成上级行下达任务的412%,一跃成为南平分行信用卡工作的“排头兵”。
  
  尖兵团队协同
  
  盘活全行的优质客户资源,如房贷客户、基金客户,通过后台数据对其进行整理分析,辅之对口的业务部门密切配合,使多线合一发挥强大功效,为信用卡营销打下了坚实的基础。
  南平分行放弃了多年来“撒大网、捕小鱼”的落后做法,代之以“尖兵突破、团队跟上”的战术,有目标、有重点地进行信用卡的团体营销,很好地突破了“营销壁垒”。他们的具体做法是:先由支行公司客户经理接洽有业务往来的单位,游说其负责人或财务人员,再由熟悉信用卡业务的产品经理组成的营销团队跟进,通过发放专门为目标单位量身定做的宣传单等形式,对其进行“地毯式”营销,形成“一点突破、全面开花、公私联动、优势互补”的有效营销模式。他们通过这种方式成功营销了多个团体“大单”,使公司客户经理的人脉关系和个人客户经理的营销潜力都得到了最大发挥。
  
  征审提速突瓶颈
  
  前方营销一线的频频告捷也带来了新问题,那就是如何完成这些进件的初审工作。由分行信用卡中心经理汤志勇率领的征审“突击队”毫不犹豫地接受了这项艰巨的任务。他们白天奋战在营销一线,晚上又转入后台进行初审。他们积极想办法,把资料整理、粘贴、登记台账等技术含量较低的工作交给非征审人员进行流水作业,而电话征询等涉及风险实质的征审核心环节由征审人员亲自完成,通过这种合理的分工,使得征审进度和风险掌控两不......点击查阅全文......↓