寿险营销渠道创新:直复营销模式在我国的应用
2007/6/28 来源:《海南金融》 2007年第6期 作者:贾凌雪


  摘 要:本文着重讨论直复营销这一创新销售模式于我国寿险业运用,并通过和传统营销模式的比较指出其优势,及我国寿险企业开展直复营销的前景与制约条件,旨在为寿险公司的营销渠道创新提供一些新思路。
  关键词:寿险营销;渠道创新;直复营销
  中图分类号:F840.62
  文献标识码:A
  文章编号:1003-9031(2007)06-0062-03
  
  寿险营销渠道是指寿险产品从寿险企业向保户转移过程中所经过的途径。对于寿险公司来说,选择适当的寿险营销渠道,不仅可减少寿险公司经营费用的支出,而且还会促成寿险产品的销售。然而各家保险公司在传统营销渠道上竞争激烈,如何进行营销渠道的创新,以新颖和高效的方式去抓住顾客,使自身在激烈的市场竞争中立于不败之地,已经成为当前困扰各公司关键问题。本文着重阐述直复营销这一创新销售模式于寿险业运用,旨在为寿险公司的营销渠道创新提供一些新思路。
  
  一、直复营销的内涵
  
  直复营销(Direct Marketing)最初是在零售业、通讯业的快速发展和激烈竞争中产生的,由于其成本低廉、针对性的准确销售以及过程有效监控的特点,逐渐成为广泛推行的销售模式,而国外寿险业也正是看到这些优势,在逐渐恶化的激烈市场竞争的压力下,开始摸索这种有效销售模式。由于寿险产品的特性,国外寿险业开展直复营销是从直邮开始的,随着媒体多元化、成熟化到电子媒体发展、电子商务时代的到来,逐渐在美国和西欧保险业发达国家广泛推广,多渠道营销逐渐成为各家保险公司的营销策略焦点。[1]
  据美国直复营销协会的定义,直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系,其基本精神是“广告信息的双向交流”,通过双向交流将营销者与目标顾客联接成一个有机整体,使二者相互作用,提高营销效率。因此直复营销也常常被称为互动营销(Interactive Marketing)。[2]
  更具体来说,它是营销者通过使用客户数据库、在分析客户的购买行为和需求的前提下,综合利用一种或多种广告媒体,例如电话、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动和优惠券等媒介,直接与顾客进行针对性地接触,形成顾客主动向......点击查阅全文......↓