拜访客户，我们究竟该做些什么？

   拜访客户，我们究竟该做些什么？

作者：宁浩

在多年的业务生涯中，我带过不少的营销团队，之中不乏有许多营销精英，他们工作努力、方法得当，业绩不俗。但是也有一部分业务员，虽然工作很努力，却始终找不到感觉，虽然也很勤快，但是在和经销商沟通的时候，老是找不到感觉，每次拜访客户的时候，不知道该做些什么？该怎么做？对于这部分业务人员，我觉得实在是可惜，勤奋的努力工作着，却得不到客户的认可，因此，我曾经有一段时间，对这种业务人员进行了观察，试图找出问题的根结，然后拿出使其摆脱这种尴尬的状态，使他们尽快找到“感觉”。

经过我连续的观察，我发现了这些业务人员的一个共同的特点：就是他们都属于“三句半”型的业务员。“三句半”是我对他们拜访客户时交谈过程的一个总结，因为无论去哪里，拜访什么样的客户，他们经常是这三句话：

业务员： “XX老板，最近销售怎么样啊？”

客户：　 “不好啊，卖不动啊”

业务员： “仓库里面货还多吗？”

客户：　 “还不少”

业务员： “这月任务还没完啊，是不是要进点货啊？”

客户：　 “没钱”

业务员： “。。。。。。再见。”

业务员所讲的话正好是三句半。看起来这三句半没什么毛病，直入主题、言简意赅。但是仔细回味一下，就感觉不对了，感觉这“三句半”的交谈，其实只是围绕着一个主题，那就是“要钱”。难怪，很多老板说我们很多业务员就知道“要钱”，这样的拜访客户，这样的沟通方式，只有一个结果：引起客户的反感。

问题的根结找到了，我决定开个业务会议，让大家一同讨论这种现象，并制定出改善方案，尽快使他们摆脱目前尴尬的状态。

这些业务人员其实自己也意识到了问题的根本，但是感觉在拜访客户的时候老是觉得“无话可说”，也不知道究竟都应该做些什么。所以，我决定经过大家的讨论，针对我区域客户的结构和特点，拿出一套解决的方案。经过长时间的讨论和总结，最终确定了拜访客户的指导方案：

一、 养成良好的“盘库”习惯。