法航荷航的“组合拳”

   提要：对张鹏而言，合并前后他的工作实质并没有发生变化，只是现在同时负责法航、荷航两家公司的销售，需要熟悉不同的产品和特点，“不论客户最终选择法航还是荷航，其实选择的还是我们。”



法航与荷航在北京昆泰国际大厦启用不久的办公区内，法航荷航北京及北中国区经理张鹏的办公室因为有一件非常珍贵的“宝贝”而显得有些特殊。

“建国初期中国的航空事业不发达，周恩来总理出国访问租用最多的就是荷航的飞机。这张就是当年周总理租用荷航飞机访问亚非17国时的照片原件，非常珍贵！”张鹏说，1963年12月至1964年2月期间，周总理和外交部长陈毅访问亚非17国时，中国政府租用的恰好都是荷航的飞机，因为当时荷航已经是世界上安全飞行记录最佳的航空公司。面对悬挂在办公室墙上的相框，张鹏显得颇为自豪。

1996年，荷航在北京与荷兰之间开通了定期航班，开航后不久，张鹏受聘成为销售人员，开始了他在荷航的职业生涯。在此之前，张鹏毕业于天津民用航空学院外语系，并已在另外一家航空公司供职两年。当时的他一定不会想到荷航会与自己的竞争对手在数年后成为一家人。

在正式宣布荷航与法航合并的前一年，张鹏和许多同事就已经知道荷航将被合并的消息。回忆当时的心情，张鹏有些淡然：“对我而言没有太大的影响，因为知道合并是迟早的事情，只是不知道是和哪一家而已。我还是照常做自己该做的事情，没有太大的心理波动，也没想过离开，我觉得有合并的经历与体验是件好事。”

带着这种坦然的心态，张鹏在整合后的新公司里同时负责法航和荷航两家在北京及北中国区的销售。

对张鹏而言，合并前后他的工作实质并没有发生变化，只是现在同时负责法航、荷航两家公司的销售，需要熟悉两家公司不同的产品和特点，结合市场和目标客户做有针对性地营销，“不论客户最终选择法航还是荷航，其实选择的还是我们”。

“双枢纽策略”



法航以巴黎的戴高乐机场为基地，荷航则以阿姆斯特丹的史基浦机场为老家，2004年正式合并后，在巴黎和阿姆斯特丹枢纽之间选择始发航线的问题上，法航与荷航并没有顾此失彼或以牺牲其中任何一个枢纽为代价，而是继续使用各自的品牌，加强各自枢纽机场的发展潜力，对航线网络整合后采取了“双枢纽策略”。

通过整合，法航和荷航为旅客提供了通达225个目的地的运输网络。同时，两大航空公司的航班在巴黎及阿姆斯特丹机场共同享用同一登机区，这在方便乘客的同时也大大节约了航空公司的成本。

这种“双枢纽策略”的执行以及法航、荷航机票价格的联合销售，使得张鹏们推出“组合票价”的战术成为可能。现在，当旅客搭乘法航或者荷航的航班到达某个远程目的地时，在同一天可以享受到两个不同航班的时刻表（包括往、返航班）带来的便利，并且可以将途经阿姆斯特丹的航程和途径巴黎的航程合二为一。同时，旅客能够通过两种不同的往返单程任意组合，选择适合自己的最优惠票价的方案。

此外，法航、荷航还整合了两家航空公司的“常旅客”项目，设立了“Flying Blue”俱乐部，现已拥有的成员已经超过1000万。新公司通过与包括中国南方航空公司和东方航空公司的合作，将他们的乘客也纳入了自己的网络。