联盟激辩，角色定位与执行难题

   ■文／本刊记者梁树新　发自福建

福建营销联盟决非福建省政府心血来潮临时造出来的概念，据福建有关官员介绍，这件事情已经酝酿了好几年。之所以直到去年年底才正式启动，是因为这个联盟涉及的面非常广，实质上它是一种宏大的整合营销思想，只不过，这一次的始作俑庸者不是企业，而是一心为企业前景忧虑和希望为之提供服务支持的政府。

“这是一个非常超前、值得赞扬的营销思想，说明福建省政府是一个很开明、很有前瞻性眼光的政府。”蒙牛集团创始人之一、国内著名营销策划专家孙先红对营销联盟的创意充满敬意。在孙先红看来，中国20多年的改革开放和市场经济发展历程，相比西方国家上百年的市场锤炼，我们只是刚刚迈出第一步。在乱军冲撞的初级阶段，很多市场行为和秩序还很不规范，的确需要政府出面来加以良性引导、推动。

用第三只眼睛看福建省政府导演的这一出大胆的营销实验，也许会显得更加冷静和客观。“福建省政府的出发点是好的，但实验能否成功，关键还是要看有没有一套科学、理性的操作方法。如果找不到一套科学、理性的操作方法，光靠政府的苦口婆心，联盟也就成了一句空话。”北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长、著名营销专家路长全则对营销联盟的可操作性打了一个问号。



企业需要什么样的展会？

路长全的担心并非多余，如何把这个宏大创意转化成一个对企业来说具有强大威力的营销价值链，这恰恰是福建省各级政府正在努力破解的一道难题。

展会是营销联盟最易切入也最容易出成果的工作，但这里面也有不少问题。

展会的确是中小企业热衷的一种营销型态，因为通过展会企业可以接触全国乃至全球的经销商资源和产业信息。在每年的4月底，如果你要去晋江拜访一些企业家，一定会扑一个空，这个时候他们通常都在广交会上，即便没有参展，也会到那里转悠。

广交会成为了中小企业的天堂。对于摩拳擦掌的中小企业来说，这一年两次的机会不容错过，而对急于打开国际市场的商家来说，参加广交会是挤破脑壳都要干的事。

“我们公司就比较喜欢参加像哈尔滨投资贸易洽谈会这种在北方比较有影响的展会，因为罐头产品在北方市场很受欢迎，每次拿到的订单都不少；同时，还能趁机跟俄罗斯的商家建立联系。”厦门古龙罐头食品有限公司销售部的刘伟琦介绍说。这家始创于1954年的企业目前是国内罐头行业唯一获得“中国出口名牌”、“中国名牌”、“中国驰名商标”三项殊荣的企业，拥有红烧肉、午餐肉、水产品、水果、蔬菜以及调味品等百余种产品。

展会逐渐成为数以万计的中小企业寻找出路的主战场，它们指望参加展会能带来下一年的丰收。对它们中的大多数企业来说，搞好两三次展会就完成了预定销售任务的一大半。庞大的需求催生了展会经济，也使得各种名头的展会如雨后春笋般冒出来。但国内其他展会的发育也处于早期，企业参展效果参差不齐。

“区域性展会对企业的吸引力越来越小了。”泉州市经济委员会副主任魏建谊说。由于经常率企业参展，魏建谊对各地的展会颇有感触。“专业展会会好一些，但只对那些特定行业的企业有吸引力，例如晋江每年的鞋博会。”在他看来，真正能对企业有所帮助的展会除了广交会，就是专业展会。这个观点不仅得到了不少政府官员、行业协会的认同，也得到了一些社会公众人士的认同。著名品牌策划专家余明阳认为，组织行业展会的效果会比综合性展会的效果要好，因为这样更具有针对性。

“各行业的需求不一样，因此在举办展会时要度量需求，驱动企业的积极性；同时也要搞清楚这是顾客需要的，还是政府需要的。”著名学者、《第一财经日报》总编秦朔说。

“每年我们都要接受无数的参展邀请，但我们只能有选择性地参加一些展会。”这是大世界橄榄经理助理洪婷的观点。她说大世界橄榄十分希望政府能够出面协助理顺、解决一些行业发展的问题，如果能解决一些像营销推广甚至媒体宣传的具体事宜会更好。
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