论网络营销中的顾客价值
2007/5/28 来源:《沿海企业与科技》 2007年第5期 作者:王 伟 李志红


  [摘要]随着网络营销的形成与发展,顾客在市场中的角色由被动变为主动,迫使企业越来越重视顾客的价值。企业只有在充分识别和有效管理顾客能力的基础上,才能建立起满足个性化需求的核心竞争力。文章首先阐述对顾客能力的认识以及网络营销对顾客的影响,最后提出有关提高顾客在网络营销中的顾客总价值的建议。
  [关键词]网络营销;顾客能力;顾客价值
  [作者简介]王伟,河北大学质量技术监督学院质量工程系,河北 保定,071000;李志红,唐山学院后勤管理处,河北唐山,063000
  [中图分类号]F724.6
  [文献标识码]A
  [文章编号]1007-7723(2007)05-0096—0002
  
  一、顾客价值的意义
  
  随着市场环境的变化,顾客的地位越来越得到重视。在当今这个新的网络时代,企业对顾客的认识显得尤为重要。市场规则受顾客影响越来越大。因此对顾客价值的研究以及对顾客能力的认识显得越来越重要。
  伍德洛夫从顾客的角度对顾客价值的定义如下:顾客价值是顾客对产品属性、属性效能以及使用结果的感知偏好和评价。根据这个定义,如果网络营销中的顾客通过网络获得产品或服务的收益大于所支付的成本,则认为企业开展网络营销活动提供的产品或服务是能够为其顾客创造价值的。如果网络营销为顾客创造的价值远远高于传统商务为顾客创造的价值,无疑可以赢得大量的顾客,从而为企业营造超凡的竞争优势。也就是说,如果企业能够利用网络营销创造非凡的顾客价值,就拥有了维持长期开展网络营销并能受益的基础,这就是顾客价值对开展网络营销而形成竞争优势的贡献。
  
  二、网络环境下的顾客的特点
  
  网络环境下的顾客追求新奇的思想和事物,要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门,成为企业有帮助的合作者,这也是21世纪顾客的最突出的特点,喜欢个性张扬,要求每件产品都需根据他们个人爱好和需要去订做,要求全球范围内的同种产品的最优价格,各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。网络环境下顾客的特点可总结为以下两点。
  
  (一)个性消费的回归
  近代工业化和标准化的生产方式以及市场垄断和商品匮乏使消费者的个性被压抑。但市场发展到今天,多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富,消费者不仅渴望选择,而且能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务,逐渐地,消费者开始制定自己的准则。用精神分析学派的观点考察,消费者所选择的已不单是商品的使用价值,而且还包括其他的“延伸物”,这些“延伸物”及其组合取决于消费者本人的心理,因此对于不同消费者可能各不相同。心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和产品决策时的先决条件,个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。
  
  (二)消费主动性的增强
  消费主动性的增强源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细化和专业化的趋势下,消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,尤其在一些大件耐用消费品的购买上,消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较,以获得心理上的平衡,降低风险感和购后产生后悔感的可能,增加对产品的信任和争取心理上的满足感。
  
  三、网络营销环境下消费者行为的变化
  
  (一)对购物方便性的追求
  许多工作压力较大,紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省。特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品,这点尤为突出。网络提供24小时服务,不存在节假日或营业时间限制,消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短,程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品(如书籍)购买中这种优势更为突出。这一特点使网上购物特别受需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睐。
  
  (二)消费者分离于大众
  网络营销系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品检索机制,消费者一旦有需求,可立即上网主动搜寻有关商品信息。从这一意义上讲,在信息化......点击查阅全文......↓