糖酒会成功招商法则解析

   糖酒会成功招商法则解析

文/朱玉增



　　一年二次的糖酒会可谓是中国酒类食品的行业盛世，其意义早已超越了“糖”和“酒”的定义范畴。以酒业为例，尽管酒业一直是其中的绝对重要角色，但其更是延伸到与酒类食品相关的各产业链中上下游厂商的聚会；不论如何，酒类生产企业却一直是重中之重而倍受上下游关注。



如此盛会的本质就是通过企业及品牌形象的展示以达成招商目的。因此我们也就习以为常地看到一些企业的“大手笔”动作，少则几十万，高则数百万，营造的活动场面可谓是相当壮观，以此来给予经销商信心。这种方式运作的企业不管是不顾后果的孤注一掷，还是有雄厚资本的厚积薄发，但是，历史的经验事实告诉我们，如此疯狂地做秀炒作却总是如短暂的流星般一晃即过，成功者是少之又少。



因此，糖酒会也就成了许多酒类企业的难言之隐。不参加糖酒会又怕错失良机，而去了之后又如沧海一粟般被各种声音所淹没，难以找到体现产品价值的市场机会。在竞争日益激烈的市场环境下，糖酒会的存在，对于急于寻找出路的相关企业来说，即便是要面对如雪花般的各类广告，也许是更加难得的发展机遇，毕竟是一个专业的行业展会。所以，如何找到一种更加有效的招商模式是众望所盼。



作为长期关注酒业市场的营销学者，笔者也曾就酒类企业在糖酒会的招商事宜言表一二；但是，随着糖酒会所面临市场环境的发展变化，面对越来越稳重、冷静的商家，简单的做秀吸引注意力的方式的作用已越来越小，同时糖酒会的影响效果也在受到来自不同方面的竞争压力。如更加有市场针对性的各区域型的酒类展销会，以广东酒协每年夏季举办的广东国际酒博会为例，使得一些企业欲进入广东市场的企业的市场目标更加明确；再如一些酒类媒体和企业捆绑在一起的区域型经销商联谊会议的效果也不错。



那么，面对糖酒会期间的招商又该如何有效呢？

通过参加近三年糖酒会的招商体验，笔者发现，对于众多的中小品牌乃至于区域型的强势品牌，收效较好的招商模式莫过于“傍大款”。对于“傍大款”这个颇具贬义的概念早已为消费者所熟知，可谓是致富的捷径，而这一概念同样在糖酒会的招商中可以成为有效的“招商通道”，其中二种最主要的有效体现方式为：

一是紧跟绝对如五粮液等主导品牌。

近几年的糖酒会中，不参加主会场而自立门户的也是越来越多。凡是有一定实力的全国性品牌大都自立会场，大的品牌如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等，新的品牌如金六福等也都另起炉灶。