联合利华:怎么做分销?2
2007/5/21  作者:于长江

   分销商聘用步骤

分销商聘用步骤。初选:通过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必要,还可以通过报纸广告的方式搜集。任何人,只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营,便可通过培训成为优秀的分销商。复选:收集好候选名单后,则缩小范围进行进一步甄选,禁止聘用为竞争对手服务的人选。建议分销商形象:私营/联营企业;优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销的企业,但并非唯一的选择;可以是批发商,但必须有独立的机构。愿意为联合利华工作,办公地点远离批发市场;不能是竞争对手的分销商,二级分销商,或指定批发商。竞争对手为:宝洁、高露洁、花王当地洗发类,洗涤类,香皂或护肤品领导品牌。面谈:首次面谈应由联合利华销售主任或地区销售经理/副经理组织进行。面谈流程:了解该人选在家居及个人护理产品行业背景,对行业的看法及个人的经营兴趣;核查其经济实力,信誉及资源情况;介绍联合利华联合利华及产品;做好充分的准备工作,并清晰地阐明联合利华如下要求:所需资金、所需人力资源、所需仓库要求、网点覆盖要求、覆盖网点及拜访频率、其他所需提供服务要求,如市场信用度等、遵守联合利华价格政策,信用政策,提前付款折扣、明确指定所负责的地区范围、明确分销商所需的投资回报率。地区销售经理亲自拜访:如果销售员对某家或多家候选者满意,应尽快将这些名单推荐给地区销售副经理或地区销售经理。若该地区人口<1百万,地区销售经理应在将“新分销商申请表”填写推荐给区域总经理前先行拜访此分销商。区域总经理亲自拜访:接到推荐后,若该地区人口>1百万,区域总经理应尽快拜访,并参照上述标准安排面谈,然后作出决定。 达成共识:讨论合同、分销商协议;确定开始运作日期;收回“意向书”,“申请表”;收集以下复印件:营业执照、税务登记证、企业代码证、任何其他书面协议;填写“新分销商聘用表”。聘用:区域总经理核准“新分销商聘用表”;在联合利华系统中建立客户编号。保证金:在接受周期定单之前,确认保证金金额已被认可,并已汇入联合利华帐号。供货:对新分销商开始供货必须满足下列条件:分销商所有实施设备已就绪;所需人力资源已到位;有独立的办公场所;分销车辆配备就绪;已建立办公室档案系统;已商定销售员固定路线拜访计划;已提......点击查阅全文......↓