酒店营销方法与手段之我见
2007/4/28 来源:《大众科学·科学研究与实践》 2007年第4期 作者:许 慧


  【摘要】:通过对最新酒店营销的相关文献以及在实际执行过程中出现的问题,做一个有关酒店管理方法与手段的研究,以此来给在酒店管理过程中碰到的最新问题的解决方法的理论依据。
  【关键词】:交叉销售关系营销
  中图分类号:C93 文献标识码:A 文章编号:1002-6908(2007)0220103-01
  
   随着中国旅游业持续发展,中国酒店业出现了空前的繁荣,在全国大中城市,星级酒店如雨后春笋般不断涌现,酒店的数量不断增加,行业之间的竞争不可避免的越来越激烈,而在竞争中,市场营销管理对酒店的发展起到重要的作用。
   市场营销是酒店经营活动的重要组成部分,它始于饭店提供产品和服务之前,研究宾客的需要和促进酒店客源的增长,开发酒店市场的潜力,增进酒店的收益,市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动,最终使酒店实现其预设的经营目标
  
  1.交叉销售理论
  
  所谓交叉销售,指企业借助于顾客关系管理数据库,发现现有顾客的多种需求,并通过满足其多种需求而销售多种相关服务或产品,使其成为企业忠实消费者的一种新兴营销方式。
   交叉销售的方法主要可以分为四步:
   第一步、筛选酒店顾客消费资料。目前酒店客户档案主要来源于订房单、登记单、客帐单、投诉处理结果资料、宾客意见征求书和其他观察所得的资料。在这些数据当中,实现交叉营销一对一服务最为关键的数据应该是顾客的爱好、生活习惯、宗教信仰和禁忌、要求额外的服务、意见和建议、特殊事件(生日、结婚纪念日、蜜月等等)等特殊信息,通过这些信息,可以预测顾客的消费习惯和消费趋势提供针对性服务。
   第二步、筛选黄金顾客。根据以上必要的两类顾客信息资料,将酒店可以将客户档案在接升级为CRM体系,这个工作对酒店而言是一个非常容易的事,并不需要多大的投资,只是需要将信息的重点由一般的统训一管理转移到与顾客的定期沟通和顾客的个人习惯、兴趣爱好等方面来。
   第三步、营销组合中与黄金顾客的沟通。酒店黄金顾客信息数据库建立以后,根据你一个人的兴趣爱好等资料,开展一对一营销。将酒店的各种信息通过酒店拥有的营销渠道,将酒店的各种信息通过酒店拥有的营销渠道。以适当的机会传达给顾客,力争为客人提供尽可能多类型的服务,提供几种以上的服务,让客人成为酒店的终身价值顾客。
   第四步、准确把握交叉营销关......点击查阅全文......↓