戴罪立功还是引咎辞职？

   当高级经理人犯错时，公司决策层必须衡量这个过错对于公司的伤害是属于可以承担之轻还是不能承担之重

□ 卡内基训练北京、天津负责人　赵卜成



这件事情很是左右为难，孙彬总经理一直在思考如何解决这个问题。公司的销售总监周勤是他的得力干部，过去三年来，周勤都能顺利超额完成公司所定的销售目标。今年公司在年度结算时发现周勤对渠道总分销商钱老板所给予的信用额度超过了公司所规定的上限。公司给予绩效最突出的总分销商的信用额度上限是100万元，没想到周勤却给予钱老板300万元的额度。结果，应收账经过了财年结算后尚遗留一些款额不能全部收回来。

孙彬对周勤非常信任，销售部门所呈报的文件，他最关注的是当月的销售进度及总金额。至于销售报表中的各类数字，他则以浮光掠影的方式一眼瞟过。最近财务总监提醒孙彬，在财年结算的过程中发现公司对一位钱姓总分销商的授信额度超过了公司规定。虽然财务部门多次向钱老板催讨货款，而钱老板每次都用种种借口搪塞，财务部门经过查证后，发现销售部门给予钱姓老板的“特殊照顾”严重违反了公司的政策。

孙彬相识这位钱姓总经销商已有三年多，钱老板年纪虽然轻轻但长袖善舞，每次在年度经销商大会时，钱老板都非常活跃，他实在讨人喜欢，社交手腕也非常灵活。过去，钱老板的信誉纪录尚属良好，虽然归还货款有时会有些延误，但是都还能够结清。

孙彬总经理对于销售部门违反公司政策一事，特别与周勤做了一次谈话。周勤的说法是：公司对钱老板非常倚重，期望也很高，非常相信他的能力，为了完成公司销售目标，为了鼓励和大力支持钱老板的销售，因此他给予钱老板更大的信用额度。周勤总监认为先把货品铺送给有能力的分销商可以降低库存，同时也可以在月报表或季度报告中美化公司账面。另外，周总监也透露了一个小秘密，钱老板曾在不经意中说出去年他曾与孙彬总经理的全家人在“五一”黄金假期期间在黄山旅游。周勤认定钱老板与总经理有着某种深厚的渊源，更应该多给与照顾。孙彬了解这些讯息后知道周勤被钱老板误导，也对这件事情掌握了全貌。

违规给予总分销商超额的信用额度这件事情很严重。他破坏了公司的政策。过去公司曾严厉处置了触犯政策的员工，要求重大违反政策的员工辞职下岗。周勤擅自做主，逾越了销售总监的职位权限，破坏公司政策，这个问题不可谓不严重。可是孙彬也了解到在市场上要找到一个有能力、了解公司业务、可以完成销售目标的销售总监是一件极为不容易的事。孙彬应该维持公司制度、文化及价值观，请周勤“辞职谢罪”，还是破例让周勤总监留下，让他日后“戴罪立功”呢？

　　

【分析】

我们在作出任何决定时，多多少少都会受到情绪的影响。我们很难用100%的理性去作决定。经销商钱老板长袖善舞，人际关系良好，他在人际交往及互动中常使孙彬与周勤在每日工作压力沉重、事务繁琐中感受到与钱老板的相会是一件令人非常轻松和自在的事。钱老板兴致高昂，每次见到孙彬和周勤时，常常能够调度起他们开心愉快的情绪。由于这种人际互动，钱老板能自公司决策层得到更大的支持和利益，这也决非偶然。

对于销售总监而言，完成公司的销售目标是头等大事，因此，公司产品必须发送给有能力的总分销商，借由有效的行销手段去消化公司产品的库存。经销商钱老板老谋深算、非常世故，知道如何利用人们对某些人际关系的想象力和误解增强他的影响力。事实上，钱老板与总经理一起到黄山旅游，是不约而同在旅游地的邂逅，可是，对周勤描述这段经验时给予周勤很大的想象空间，让周勤误解总分销商钱老板和总经理有很深的关系或情谊，因此周勤对钱老板的大力支持自然也表示出他对总经理的效忠，这种认知上的误区经常存在于人际互动的事件中，审慎明辨这种认知误差，就能帮助我们更睿智。

销售总监在面对总分销商时，会对过去表现优异的总分销商予以青睐和支持，这是人之常情，但是过去的表现只能帮助我们预测未来的发展趋势，不一定保证着未来情况会完全如我们所预期。总分销商钱老板对某些特定产品的销售渠道及策略都会影响他的销售业绩，若过去机关社团是主要采购对象，当政府的采购政策改弦易辙后，就会对原来所拥有的资源或渠道销售造成重大冲击。

　　

【解决方案】