巅峰绝唱——系统营销构筑了“柳工营销大厦”2

   二、伯牙子期弹绝唱

俗话说冰冻三尺非一日之寒，千古绝唱的背后是无数次的演练。在给柳工咨询的过程中，我们始终坚持科学的分析手段和充分的信息收集，我们始终走在营销的第一线。无数的汗水、无尽的辛酸自不必说，但的确就是这样，我们和柳工一起辛勤耕耘在那年夏天。



万事开头难，难就难在不知道如何入手，难就难在没有工作方向。我们在给柳工做咨询的时候，同样坚持了我们咨询的一贯作风：那就是科学的规划，严谨的计划，按部就班、环环相扣、有的放矢。因此，我们将此次咨询项目分为了四个大的阶段，各阶段主要工作内容如下图所示：



每个阶段，我们都是严格按照既定的计划执行。优秀方案的价值是基于科学的方法和严谨的分析之上的。在项目的第一阶段，我们通过资料收集、内部访谈、市场调研、内部调查问卷等多种方法和手段，展开了深入的调研。我们的调研方法大致分为如下几种：

1、 资料收集。从内部重点收集分析销售分公司的工作计划、管理文件、管理制度、管理流程、市场计划、广告文件等相关资料；从外部重点收集分析行业发展状况、市场环境、竞争对手等资料。就内部资料收集而言，项目组首先收集和查阅了大量相关文件和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础，如下图所示：



2、 内部访谈。包括股东、销售分公司高级管理人员、中级管理人员和基层人员，多方面、多角度深入了解销售分公司公司营销策略和营销管理现状。我们的访谈包括深入采访、专题会议、小组讨论等等，如下图所示：



3、 市场调研。包括对柳工一线销售经理、销售人员、服务人员、代理商、代理商业务人员、终端用户等进行了深入的访谈。在了解销售分公司的基本信息后，项目组又分为三个小组，对全国各大区及主要办事处进行了调研，如下图所示：



4、 调查问卷。在调研的过程中，我们始终坚持定量和定性调研相结合的方法。面向销售分公司内勤和外勤人员分别发放了调查问卷。仅内部调研，我们项目组就针对销售分公司全体人员发放了内部调查问卷，总共回收122份，问卷样本占员工总数的44％。如下图所示：