联营体长与短

   联营体长与短

联纵智达咨询机构　 高级咨询师　 李 天

该文刊登在《销售与市场—渠道版》2007年第三期封面文章上



其实就联营体商业模式的本身而言，无所谓优劣之分，主要是在运用者在采用该商业模式的过程中的方法与技巧问题，常常有人造成画虎不成反类犬。

联营体商业模式的出现可以说不是一种偶然现象，是渠道竞争到了一定阶段的必然产物。因为无论是自营还是加盟模式，都有着自身的种种缺陷，在区域市场运作中都必然会遇到诸多棘手问题。自营模式对于生产商来说，投资风险比较大，而且在异地开设分公司、办事处、自营专卖店等管理起来也比较复杂。而加盟模式则由于受加盟商的实力、品牌意识、投入及生产商管理支持等的原因，很容易出现区域市场开发不力不够或者经销实力强大后“挟天子以令诸侯”等被动局面。联营模式将厂商双方绑到了一起，可以有效地解决诸如断货，管理不到位、资金短缺、各自为政等加盟与自营模式中常见到的一些问题。

联营体的优势

一、联营体模式将双方的责权利有机的捆绑在一起了。

中国企业的市场营销一直没有得到有效解决的一个基本问题是厂商矛盾，而厂商矛盾的核心是利益的冲突与均衡，特别是双方的责权利不对等的冲突，信息不对称的冲突等等矛盾。过去的加盟关系是建立在双方利益的基础上相互博弈的关系，如果一方的利益被破坏，那么就会毫不犹豫的抛弃另一方。而联营体从诞生那一天起就注定生产商和经销商利益共同体。

二、联营体模式有效避免了生产商与经销商的双方风险。

联营体的运作资金是由双方共同控制的，避免了生产商与经销商双方的风险。某种意义上也是利用了分销商的资金，利用了社会资金，保证了生产商不会出现现金流的问题。

　　三、联营体模式有效地解决了渠道间的冲突问题。

　　渠道间的冲突、终端的冲突、价格的冲突等等冲突是渠道中常常出现的问题，价格差导致的货物流动本身就是自然分销的原因，区域间的货物流动和交叉覆盖从某种程度上讲是不可避免的，而且这种流动造成了渠道管理的混乱和不公平竞争。联营体模式强化了监督管理职能，管住“窜货”是它的最主要目的与职责之一。有效地解决了渠道内的各种冲突与矛盾。　　　　



联营体的劣势