关注经销商的后台
2007/3/28 来源:《销售与管理》 2007年第3期 作者:潘文富


  经销商所有的“前台问题”,都是因为“后台问题”引起的,而厂家往往只看到经销商的前台问题。
  
  在商业领域,除了超级强硬的厂家外,几乎所有的厂家都非常关注自己的合作经销商,尤其是对经销商的销售能力及销量、销售网络、执行力、对厂家的忠诚度等等方面更是多加关注。毕竟是商业往来,厂家之所以关心经销商,也是为了自己的生意更加顺畅。更进一步地说,是为了降低厂家的营销费用,提升利润,并设法提升部分重要经销商对厂家的忠诚度,进一步确保经销商群体的稳定。
  
  
  由前台问题到后台问题
  
  但是,以下这些问题,厂家还是会经常遇到的:
  1.经销商不断地伸手向厂家要费用
  2.经销商对厂家相关要求的执行力差
  3.经销商与厂家的业务人员沟通效果差
  4.经销商不服从厂家的管理
  5.经销商总是试图接手竞争品牌
  6.经销商总是就销量任务和市场投入的问题与厂家讨价还价
  7.经销商对厂家推出的新产品不够热心
  8.……
  这些问题我们称之为“经销商的前台问题”,是浮现在表面的,若是仅仅着眼这些浮现出来的前台问题,就问题处理问题,解决的成本必然很高,且解决方式很容易被其他厂家模仿。
  其实,所有的经销商前台问题,都是由经销商的“后台问题”引起的,只有从解决经销商的后台问题人手,才能从根本上来解决这些经销商的前台问题。那么,什么是经销商的后台问题呢?即是经销商自身的内部管理和外部营运问题,以及对未来的发展思考,一般来说,这些问题是仅限于经销商老板自己知道,不会让厂家知晓的。厂家所知道的,就是这些浮在表面的前台问题,并且在当前许多厂家还是着眼这些问题。只解决经销商的前台问题,而不解决经销商的后台问题,无异于治标不治本。那么,经销商的后台问题怎么解决呢?
  解决经销商的前台问题靠的是费用,解决经销商的后台问题靠的是知识。解决经销商后台问题的知识分为两种:一是对经销商具备足够深度的了解和理解,找出当前正在困扰经销商的核心问题;二是根据经销商的特性,采取针对性的解决方案和解决方式。
  
  解决后台问题的三个步骤
  
  困扰经销商的核心问题有很多,但是,经销商出于自身的经营安全考虑,对外来专家和问题解决方案存在着一定的排斥和警惕心理,更何况是涉及到经销商经营核心的后台问题?所以,在对经销商实施解决方案时,要分出轻重缓急,从当前经销商老板一些急待解决的小问题人手,先挂急诊,治急病,取得效果后再逐步拓展,一步步做调理型解决,乃至做预防型解决。
  经销商当前的急诊型问题一般有:
  1.业务人员执行力。
  2.优秀的管理人员为何招不进来?
  3.优秀管理人员招进来后为何发挥不了作用?
  4.优秀的管理人员为何留不住?
  5.业务人员在工作中总是丢三落四。
  6.业务人员之间互相扯皮的事情多。
  7.卖场的销售费用过高怎么办?
  8.卖场的帐期太长怎么办?
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