■北京 雪松
数据库营销
卡夫通用食品公司通过顾客邮回的附单以及其他促销的反馈，积累了3000万名顾客的名单。根据顾客在调查表中所表示的兴趣，定期向他们邮寄涉及营养、锻炼等内容的最新信息，有时还有食谱及某种产品的购物券。卡夫公司认为，顾客对一个产品了解得越多，使用其产品的可能性就越大。
RJR·纳比斯科公司面对政府对烟草广告越来越多的限制，也不得不采取了数据库营销方式。RJR和菲利普·莫里斯公司(PhilipMorrisCorp)合作，逐渐积累了一个能与烟民直接联系的庞大数据库。例如，菲利普·莫里斯公司通过向接受过免费衬衫、睡袋或其他商品的顾客发放详细的问卷，建立了一个拥有2.6亿烟民姓名和地址的数据库。他们运用这份名单，以购物券和其他促销手段，向顾客推销，同时也谋求人们支持这种促销活动。
多层直销
提到多层直销企业，应首推安利，还有完美、雅芳、天狮、玫林凯、仙妮蕾德、南方李锦记等。多层直销企业的特点之一就是邀请潜在目标顾客亲临会场，接受“洗脑”，然后销售产品。它的重要理论基础之一就是人际学原理。
人际关系研究者认为，人际关系有9个层次，其中第一层叫知音层，这是无话不谈的知心朋友；第二层叫挚友层，是时有接触、可以信赖的朋友；第三层是朋友层，彼此有所了解，有一定的交情；第四层是熟人层，是由于工作关系、相邻关系和新交关系中认识的人，谈不上是好朋友，但见面却打招呼，无事不往来，有事也可以相托。这四个层次帮助人际链来联结，也借助人际链来得到信息和提供帮助。
多层直销企业就是基于这个理论在大量地复制团队，在推销产品和发展团队时一般都是首先从自己亲人、邻居、同事、朋友、熟人开始。
多层直销还有一个特点就是：通过把顾客邀请到会场，在会场营造一种热烈、友好、激动人心的销售氛围，宣传企业和产品，先进行“洗脑”，然后进行销售。■
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