新型经销商与企业资产安全的关系
2007/3/26  作者:潘文富

   不知从何时起,经销商成了企业的“鸡肋”。食之无味,弃之可惜。



  经销商则由于自身的种种原因而导致整体水平不能达到企业的要求,企业为了扭转这种局面,渠道扁平化,直营成为厂家的首选方式。



  经过几年的市场检验,直营不但没能给厂家带来利润,反而增加了更多的隐患。由于驻外机构的不可控性,厂家难管理。虽然用尽各种手段去约束驻外机构,但毕竟“将在外军命有所不受”。



  而经销商也必须改变传统的做法,与企业不能仅仅维系在“钱货两清”的关系上,应该是双方共同偕手,打造一个良性的市场环境。                            



  当某个企业家手里只有十万块钱的时候,在面对企业下一步如何发展的问题时,必定是快速发展;而当这个企业家的身价已经达到上亿的时候,企业的资产安全恐怕就是当前第一重要的事情了。民营企业,更是如此。



  维护好企业的资产安全来自很多方面。其中,企业销售系统中的经销商问题就是一个重要的方面,经销商与企业的资产安全有那些关系?如何通过调整经销商管理策略来实现企业的资产安全呢?



  在以前,许多企业的销售网络几乎全部由经销商组成,厂家和经销商之间就是钱来货往。市场与终端的许多工作也都是由经销商来做,这种操作模式的最大好处就是厂家的货款安全性高,市场营销费用低,毕竟是收了经销商的钱再发货,经销商具体怎么卖货则是经销商的事,相关的经营落不到厂家的头上。当然缺点也是显而易见的,市场的基础工作做不透,铺市率低,销售的随意性强,这些因素反过来又会影响厂家的销量和市场占有率,为了解决这些问题,从九十年代中期开始,通路扁平化。



  营销精细化开始影响越来越多的厂家。于是,大经销商被改为若干中小经销商,大区域管理改为小区域管理。厂家的经销商数量在很短的时间膨胀了数倍,厂家的驻外机构(分公司办事处之类)数量也是同步增长。与此同时,现代卖场的零售业态开始遍地开花,有些厂家的驻外机构直接承担了与这些现代卖场的经营合作。并且,有些高度崇尚市场操作精细化的厂家甚至实现了全线直营,彻底取消经销商,由当地的厂家驻外机构承担起对本地市场的全部经营业务,直接来面对本地的二批和终端,乃至特殊渠道,这样做的最大好处就是把市场做的比较透,产品的渗透度高,对销量的提升比较有保障。但是,最大的问题是,对企业的资产安全带来了隐患。



  隐患在那里?



  1、现代卖场的压款



  除非你是超级大品牌,否则,就得接受现代卖场的延期结算,少则十几天,多则数月,对卖场直营的厂家驻外机构少则承担数十万的应收帐款,多则上百万,全国几十上百个驻外机构加起来,绝对是个天文数字,并且,随着业务量的加大,这笔卖场的应收款还会逐步增长。应收款本身就是一笔沉重的压力,还不排除这些卖场因为自己的经营或是管理问题,从而出现关门破产的现象,这对企业的资产安全来说绝对是致命的隐患。



  2、传统渠道及终端的压款



  前面所说的是厂家驻地机构所要面对的现代卖场......点击查阅全文......↓