Neil offen：网络营销将成直销主流

   文/本刊记者　陈亮

Neil offen [图片] 简介：

世界直销联盟秘书长、美国直销协会主席，美国直销教育基金会副主席、美国直销名人堂成员、哈得逊慈善机构董事、美国商务部与克里斯特尔慈善机构联合基金会董事。他先后获得了皇后大学的学士学位和乔治华盛顿大学的法学博士学位，曾任美国民主党经济顾问团主席。2003年被Association Trends杂志评为年度营销执行官。



前瞻观点：

今后的一个发展趋势是网络，跨国界的推荐使顾客的订货额也有一个增长的趋势。多层次在全球是直销的主流，雅芳在美国也是多层次的直销。在直销或是其他国家我们的培训做得还不够，我们应该加强这方面的工作，直销公司更应该在这方面起主导作用。中国也会成立一个直销协会，在政府的领导下去帮助政府立法，也能在企业的自律和直销的教育等方面做一些工作。



正文：

2006年直销行业的营业额有2000亿美金，在去年基本上直销是一个消费品快速传播的渠道。我们在全世界有5900万直销员，其中50%以上都不是公司的职员，他们是独立成商的。但是5900万这个数字中，真正在全年里积极在做直销的人可能只有2000万，或者是1500万，因为很多人加入这个行业都是为了弥补家计，能够赚取一些额外的收入。

一个人必须要事先做顾客，慢慢通过使用产品成为产品的爱用者，然后他才成为产品的销售人员，直销员基本上都是按照这样一个轨道来发展的。如果有人告诉你做直销会快速致富，那他是在撒谎，因为做直销赚钱并不容易，必须要辛辛苦苦去工作。对直销公司而言，基本上30%的产品是由营销人员自己消费的。

在直销行业里，有好几种身份的人。第一种人，是加入公司可以通过一个折扣价钱去购买产品，用做自己消费，他们不做销售，也不去推荐别人加入。第二种人，就是有一个非常短期的特别的目标，这些人自己的收入有限，所以就在一些特别的节日里加入直销，希望赚到一些自己买礼物的零用钱，在西方国家很多妇女加入直销公司就是在圣诞节的时候，可能在中国是春节的时候加入的人会比较多一些。第三种人，是涌向城市的很多人，他们希望和别人有一个很好的交际关系，他们希望在一个陌生的环境中融入集体、获得尊重。

一个有意思的数据是，全球直销员80%都是女性，工作基本上都是兼职。在美国基本上有1400多万直销员，大概有80%都是超过65岁。今后的一个发展趋势是网络，跨国界的推荐使顾客的订货额也有一个增长的趋势。

我是世界直销联盟的秘书长，也是美国直销协会的主席，所以我的工作有三个方面的内容：第一，就是怎么样保护行业的利益；第二，就是怎么样推动行业的发展；第三，就是怎么样去监管，我就是这个行业里面的警察。所以我的工作就是要保护消费者利益不受损害，而且我的工作也是要保护这个行业里面所有的推销员的利益不受损害，我不为任何公司工作。亚太地区的一些合作组织非常支持我们世界直销联盟的工作，特别是在我们对消费者的教育保护方面的一些计划，因为他们看到我们在做的这些工作的重要性。

在美国直销里92.6%的公司都是用多层次的直销，所以基本上直销行业的趋势是多层次的直销，但多层次直销在中国是禁止的。中国企业只有从政府那里得到了直销的许可证，它们才可以开展直销业务。我要说的是，多层次在全球是直销的主流，雅芳在美国也是多层次的直销。我们现在也是非常耐心地和中国政府去进行一个沟通，希望以后我们可以跟他们解释为什么很多公司采纳多层次计酬的方式，为什么这样一个多层次直销可以帮助很多的家庭有一个很好的生活，可以维护社会的稳定。

直销联盟的一个重要的工作就是在每个国家建立直销行业协会。我们在全世界100多个国家里面有62个国家建立了直销协会，这些协会都是我们世界直销联盟的会员。在中国现在还没有直销协会，但是我相信在未来，中国也会成立一个直销协会，在政府的领导下去帮助政府立法，也能在企业的自律和直销的教育等方面做一些工作。