快乐足球　　痛苦策划

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煎熬365天　老国企焕发新活力

-----青海某青稞酒业公司操案全过程

题记：

　　策划就是一种痛苦的煎熬。

　　在策划人眼中，永远没有可以停下脚步的时候，策划人需要不断的去解决一个又一个的新难题，超越一个又一个的新高度。

所以，策划人永远痛苦。

　　过去的成功就永远过去了，永远保持思维的存在才是策划的精髓之所在。

　　在外人眼中，策划人是神秘而风光的，而在策划人心中，却永远是痛苦的。

　　一个真正懂得痛苦的策划人，才是一个真正的好策划人。

痛苦策划之一：选金钱还是选客户

　　策划人不是万能的，策划也是有为而有不为。

　　对策划人而言，第一个痛苦恐怕就要来自于客户的选择，因为策划人也是人，策划也是一项工作，策划人不是圣人，不是神圣到可以不吃不喝的地方。有的客户有钱，也需要和策划人进行合作，但其想法并不一定就合适；而有的客户，虽然并不能付起策划人所基本必需的策划费用，但却绝对是一个很值得合作的伙伴。如此这般情况，如何选择和决定，就是一个痛苦的选择。

　　青海有三十几家大大小小的青稞酒生产企业，我们对其进行了初步筛选，首先把一些不符合基本条件的排除在外：一点钱也没有的，一点诚信不讲的，没发展野心的，无社会责任的，有策划无用思想的，目前有策划公司合作的，没有质量保障的等。

　　最后，我们选择了一家青稞酒企业作为我们的首选目标，也是重点对象进行接触和谈判。

　　作为策划合作对象，这家企业综合衡量下来可以说是上选，但问题是这家企业的支付能力与我们预期的差距太大。

　　要金钱还是要客户？看来我们的第一痛苦来了！

　　在经过一番激烈的思想斗争之后，最后，我们本着：客户第一，金钱第二的原则，在远远低于行情和我们承受能力的情况下还是选择了合作。

　　选择这家企业进行合作，原因有六：一、有一定的支付能力，虽然支付较差；二、企业情况有代表性；三、有一定的规模和基础，企业有再次起步的可能；四、有良好的口碑，酒质稳定，口感好；五、企业负责人意识先进，有野心，信任科学，尊重专业；六、有诚心合作，欲共谋发展；

痛苦策划之二：谈合作还是谈策划

　　如果你觉得这个客户是一个理想的合作对象，也只能是一厢情愿，能不能和客户谈判成功，达成一致的合作，才是实质性工作进展的第一步。

　　其实很多企业聘请策划公司进行合作，都是希望策划公司能够有起死回生之术，策划出一些不花钱，或者花很少的钱，却能有非同凡响之举的动作出来。可实际上，这些并不常有，也并不现实。策划公司能否发挥真正的作用，靠的是和客户的精诚合作，双方互动，而并非策划公司单纯的策划。所以，在前期谈判中，让客户认识到这一点，至关重要。

　　在和此企业相关负责人联系上之上，我们通过初步接触，由于我们前期对该客户的情况掌握较为详细，合作态度也比较真诚，沟通很顺利，双方基本达成了合作意向，而最为关键的一步就是和企业董事长谈判，达成实质性合作。

　　一个初夏的下午，经过引见，我们相约在西宁的一个茶园里见面。这次见面，并没有什么实质性的谈话，双方除了礼节性的问候，询问一些基本情况，比如我们策划公司的基本情况啊，成功案例啊，团队组成以及对青海消费市场，白酒消费市场的了解情况等之外，并未谈及其它一些话题。甚至，对方对本企业的基本情况，面临的问题和困境，以及合作目标等，都一字未提。

　　由于是初次见面，我们也不好夸夸其谈，为了避免场面的冷清，并为双方下一次见面打一个铺垫，我们提出，根据我们初步了解的情况，先做一个提案，以供对方了解我们的实力、思路，以及作为双方进一步沟通的基础。

　　紧接着，紧张的工作开始了：整理资料，案前讨论，又经过二个通宵的奋战，一份完美的策划提案出笼了。

　　这份提案，不仅仅是我们的心血和汗水，更是把合作推向实质性阶段的关键之所在，我们很为重视。在这份提案中，我们大胆创新，决定不用长篇大论的传统风格，而是一针见血的指出青稞酒的二大发展方向，也是决定一个公司能走多远的战略判断，并为提案取了个通俗易懂的名字：《墙内开花墙外香》。根据实际情况，我们把提案的重点放在了战略和市场分析上，而淡化了实际操作方面。并在方案的最后一部份，特别强调，策划不是光靠我们的专业技术和智慧、创新，更重要的是要与客户进行全面、深入......More↓↓↓

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