营销创新破解行业难题

   来自《成功营销》



在第二届东风日产销售精英大赛上，有几名参赛选手自创表演了这样的一个舞台剧--《虞姬与杨贵妃》，它简直是现代版的《关公战秦琼》：谁都知道，被围垓下的虞姬需要逃亡；杨贵妃酷爱与长安相距千里的南方荔枝，不过，她们俩有一个相通之处，那就是她们都需要汽车这样的交通工具，需要一部东风日产的汽车。

东风日产的员工们以舞台剧的形式帮助古人破解了难题；那么，现在谁又在为国内汽车行业破解难题呢？目前，国内汽车行业正在努力地寻求经营业绩的突破口。这不仅要求汽车企业加快技术创新，加强新产品研发，更重要的是，要探寻新的营销模式。回首过去的2006年，东风日产迈出了他们营销创新的第一步。

美国管理大师彼得·杜拉克说过这样一句经典的话：一个企业真正的职能就两项，一个是营销，一个是创新。这句话在东风日产得到了实践--东风日产从成立之初，就把市场导向作为他们的核心价值理念，他们把对市场、用户的解读始终放在第一位。这种理念不仅贯穿在东风日产的营销之中，也是东风日产企业文化的重要一部分。从营销的角度看，销售精英大赛和《绝对挑战--巅峰营销》异曲同工，都是东风日产的营销创新。



销售精英大赛：汽车营销新蓝海

东风日产第一届销售精英大赛的季军曾经说：“当客户进入东风日产专营店后，我们会跟他有充分的沟通，然后从他的需求做分析，提供最适合他的方案。我们从来不会一开始就主动推销一款车，东风日产提倡自然的拉动式销售。”

销售精英大赛是东风日产销售部、市场部、企划传播部跨部门三方协作的结果。他们花了很多的时间去完成活动的前期准备工作与后期展开工作。因为在现实中，销售顾问所接触的顾客是千差万别的，因此大赛的组委会在不断探索和完善比赛题目的新颖程度和多样性，争取做到使赛制与考题贴近销售环境，销售顾问展现出的能力最大程度地与东风日产的要求相切合。

经过充分的策划与筹备，销售精英大赛的“活力展现”展示个人即兴口才，“谁与争锋”挑战业务知识及专业能力，“情景模拟”则集业务知识、沟通技巧、应变能力于一体，“实战联盟”彰显团队精神与无限创意，PK环节争取最后出线名额，需要选手具备潜在实力和现场感染力。历时近半年，经过海选赛、区域赛、半决赛和总决赛层层晋级选拔之后，最终，来自沈阳东北汽贸专营店的张笏馨、天津新骏濠专营店的李臻和广州广大专营店的陈杨分获总决赛冠、亚、季军。

值得一提的是，此次销售精英大赛是东风日产第一次尝试借助网络频道进行传播。销售精英大赛设置了选手的“复活机制”：想要“复活”的选手通过建立博客、发表文章赢得客户与网友点击、留言、投票的方式来为自己拉选票。初步统计，30个“复活”选手共赢得了50万张投票。

“举办销售精英大赛，我们不仅为了挖掘和培养全国顶尖的销售精英，同时也可以借助此次活动看到销售队伍在哪些方面存在不足，今后我们该如何去解决。这些都是我们关注的。”东风日产市场销售总部副总部长陈斌波在谈到第二届销售精英大赛的意义时表示。

正如东风日产总经理吉田卫在颁奖晚会上所说的那样，随着消费者对汽车商品的理解不断加深，销售顾问的作用尤显重要。东风日产最大的财富就是高素质的公司职员，而进行高标准的一流人才培养，一直是东风日产企业文化中最为重视的问题。销售顾问通过与客户的交流，不仅在传播东风日产品牌的产品，同时也在传播东风日产的品牌服务。吉田卫希望销售精英把成功经验、方法传递给其他同事，大家一起成长，共同进步。



《巅峰营销》：用人彰显企业文化