抓住消费者的心

   访诺基亚全球副总裁邓元鋆先生

邓元鋆说好的产品要抓住消费者的心，作为诺基亚在中国市场的领军人物，他又是如何抓住消费者的心呢？

文/王新 刘兵　图/于楚众

几天前，诺基亚刚刚发布了2006年的全年财报，2006年移动终端总销量与2005年相比提高了31%，达到了3.47亿部——这创下了诺基亚年销量的新高，其中，中国的净销售额占诺基亚全球净销售总额的13%，仍然保持着诺基亚全球净销售额最大市场的地位。

这些数字无疑是对邓元鋆工作的莫大肯定，自从2004年5月加入诺基亚以来，他成功地领导了诺基亚在中国4家合资公司的重组工作，成立了中国移动通信行业最大的制造和出口企业：诺基亚移动通信有限公司；同时，在他的领导下，诺基亚在中国的市场占有率也节节攀升，成为诺基亚全球最大的市场。

在整个采访中，邓元鋆不停地摆弄手上的N93i，随着话题的展开不断地向记者展示诺基亚手机的功能、设计、界面等等，喜爱之情溢于言表。他说好的产品要抓住消费者的心，作为诺基亚在中国市场的领军人物，他又是如何抓住消费者的心呢？



重复购买的秘密

见到邓元鋆时，他刚刚从美国迈阿密参加完诺基亚的全球大会，从他的谈话中，你不难感觉到这次大会所带给他的信心。凭借着卓越的品牌、丰富的产品组合、强大的分销体系和向农村市场的不断渗透，诺基亚又赢得了市场份额的出色成长。

的确，在手机领域，诺基亚绝对是个不容忽视的品牌，放眼看看身边的朋友，拿着诺基亚手机的人比比皆是。如果说第一次购买是尝试，那么能招引来“回头客”就必然有些道理了。

当记者把这个问题抛向邓元鋆时，他显得格外有兴趣，“产品质量是非常重要的一环，包括设计、原材料、生产控制等，我们会在各个环节都保证诺基亚手机的优良品质；其次，就是诺基亚一直强调的‘以人为本’，”他说，“我们花了很长的时间去研究消费者，了解他们的需求，然后把我们对消费者的理解从手机上反映出来。”

一个最好的体现是，很多人在使用诺基亚手机甚至是第一次使用，都很容易学会操作，根本不需要看说明书。

说到这里，邓元鋆从怀里掏出自己的诺基亚N93i，“它的界面就非常人性化，很好用。”他说，“我们是根据一个人的思维和需求来设计的，他会怎么用，我们就按照他的习惯来设计。所以很多人用惯了诺基亚手机后，再换就会觉得不方便或者复杂。”

但是，手机市场是个更新换代非常快的市场，每天都有大量新机上市，除了产品质量的因素之外，丰富的产品线也是诺基亚赢得顾客“回头”的法宝之一。“顾客的需求和愿望以及对手机的期盼在不停地变化，我们就是要不断地跟踪这种需求并满足它。”邓元鋆说，“我们把产品分为了Achieve(智成)、Explore(前锐)、Connect(乐享)和Live(至尚)四大门类，比如‘智成’，拥有这类产品人士的特点是强调生产力、强调工作效率、强调和外界的合作。现在人们更多地需要跨越国界的协作，实现这种协作的手段之一可能是电子邮件，但在未来可能是其它的什么方式。所以我们要着眼于市场需求而不是功能本身，这样才能开发出满足市场需求的产品。”

当然，丰富的产品线是基于对手机未来的判断，“我们要提供更多选择才能跟得上人们的需求。”在邓元鋆看来，未来的手机已经不仅仅是通话的工具，而是一个融合了多媒体和各种功能的工具，“在将来，可能很少有人会去买一个单一功能的工具，比如MP3、PDA、DV等，”邓元鋆笑道，“而移动终端将变成整个社会不可或缺的东西，能在各个方面替代那些单一的工具。”