SAP 寒冬来临？

   桂 港

SAP和微软一样，似乎注定要经历一个冬季。只是谁也不知道，这个冬季是迟是早，是漫长还是短暂……

德国的西尔特岛冬季异常寒冷，人迹罕至。不过，SAP创始人之一、前CEO 哈索·普莱特纳却在这个小岛上买了幢茅草顶别墅。不仅如此，他还喜欢在严冬季节在这里举行SAP一年一度的经理人静修。这相当符合哈索·普莱特纳的个性特点：特立独行、喜欢挑战。

会议常在他那间斯巴达式的起居室举行。或许，严寒能使他们更加心无旁骛。不过，在2003年的那次静修中，紧张气氛比他预期的要强烈得多。当时，SAP的软件许可收入首次下滑，传言随即四起，有人甚至认为：SAP鼎盛时期可能已经结束。

普莱特纳很明确地表达了他对现状的不满。但他提出：SAP非但不能走向保守，还要努力达到一个极为乐观的目标——年增长15%！日后SAP的实际增长证明：结果比普莱特纳预期的还要高。

2006年5月，普莱特纳又定下了一个更高的目标：争取到2010年年底SAP的市值实现翻番！然而，这一次并没有那么幸运，在刚过去的一年，不论是CEO孔翰宁还是已退居二线的普莱特纳，都隐约感受到了冬天的寒意。

2006年，SAP有两个季度业绩未能达到分析师的预期。该公司曾预测：全年软件销售收入增长15%至17%，但实际增幅仅达到11%。2007年1月11日，SAP发布预警称：其2006年的软件许可收入目标可能无法实现。



布满暗礁的蓝海？

孔翰宁没有坐等狂风掠过SAP。

2007年1月24日，SAP宣布未来两年将向某个以小企业客户为主的公司投资5.2亿美元。分析师们认为：SAP投资重点向中小企业客户市场转移表明，其传统的大企业客户市场已开始成熟，该公司的快速增长时期行将结束。

事实上SAP对小企业市场的开拓并非始于现在，而是几年之前，只是当时该市场还不是SAP优先发展的目标。2007年SAP将会以其All-in-One企业软件大力争取小企业客户。该公司总裁列奥·阿波西克尔也试图给投资者吃一颗定心丸，他说：通过加大对中小企业客户市场的拓展，2010年前SAP有望新增10000新客户及13亿美元销售收入。也就是说，未来来自中小企业市场的收入将占据SAP总收入的半壁江山。

不可否认的是，这个市场上机会与陷阱并存。看好这个市场发展前景的并不只有SAP，微软、IBM等不少公司也觊觎很久，但迄今还没有哪家公司实现了当初的预期。

对于SAP这样的公司来说，开拓中小企业客户成本更高。这主要是因为此类客户数量多而分散，需求更是千差万别，因此需要投入更多的销售和服务人员。另外，中小企业做出购买决定也会比大企业更加谨慎。

要赢得中小企业的青睐，SAP必须建立起新的分销渠道，并推出更加易于安装和使用的产品。这对该公司是一个不小的挑战。目前针对员工在1000人以下的企业，SAP仅有两套产品可供选择。除了价格外，软件的复杂性也是一大制约因素。ERP软件并不是装了就能用。往往企业还必须根据软件对内部流程进行调整，在一些管理学者看来，这无异于削足适履。