让你的售点靓起来

  
－　白色家电产品线规划



随着公司的发展，销售网络的扩大，不但我们的产品销量得到了大幅度的提高，而且公司的产品线也逐渐的变长，变宽，以适应不同层次消费者的需求。公司的产品线从最初的三大系列发展到目前的8大系列；产品款式从最初的十几款发展到目前的几十款、上百款，冰箱产品仅从面板上区分就有拉丝板、彩板、镜面板等等等等，洗衣机产品更是琳琅满目，令人眼花缭乱。面对如此丰富的产品线及令人眼花缭乱的产品款式，作为产品的经营者，你是否会感到无从下手？不知道该选择哪些产品作为你经营主推的重点？要想面对如此众多的款式和系列而眼不花、手不忙的，科学的规划你的产品结构，必须要弄明白产品的特性和每个系列和款式的个性。

产品和人其实是一样的，选产品就象找一个好朋友，你首先要了解你这个朋友的性格特点和脾性，才能更好的同它相处，让它为你创造价值。那么白色家电产品具备那些特性？各种不同的系列和款式又具备哪些个性呢？

产品系列千变万花，款式花样繁多，但是万变不离其宗，同时实践的检验，我们会发现，无论产品如何变化，也脱离不了以下四大类：

第一类：特价机：

顾名思义，特价价机的意思就是低价机。就是产品价格在市场同类产品、等价值品牌的商品价格对比中，价格相对较低，具有一定的冲击力。

一、特价机及其特点：

1、 战术型特价机及其特点：工厂针对竞争对手研发出来的，来打击竞争对手，抢占市场份额，冲击市场的机型。其特点是：由于成本控制需要，该机型一般功能简单，产品卖点趋简单化、普通化。

2、 过渡型特价机及其特点：由于产品更新换代的需要，某一机型可能短期内需要淘汰，或者将要被新的型号更替，为了尽快派空，厂家或商家临时调整价格策略，来冲击市场、打击竞争对手，同时利于快速排空。其特点是：由于是临时价格调整造成的特价机型，所以一般数量有限，售完即止。其产品性价比较高，通俗的话讲就是比较实惠。

二、主销机型：

主销机型为厂家或者商家主推的，主要的获利机型。厂家或商家的大部分销量靠此类机型承担。是整个产品线的核心。所有的其它机型可以说都是为这一类机型服务、衬托。其特点是：由于需要抢占市场份额，提高销售量，此类机型的价格一般是厂家或商家都紧贴竞争对手定价，价格适中。从产品功能和特点上来讲，一般都具有较好的功能和卖点。款式和功能的设计上一般都是趋于流行化、大众化。

三、形象机型：

形象机型是为了提升品牌形象，树立企业形象，通过概念的营造而对品牌造势，提升整个产品线的拉力的机型。其特点是：由于是为了拉升品牌形象，在产品的功能上，一般都有独特的卖点和功能，由于此类产品要求独特、高贵、前卫，所以研发和制造成本较高，导致产品价格高，产品具有新、奇、特的特点，甚至能代表未来产品的流行趋势。

四、掩护机型：




掩护机型是介于主销机型和形象机型之间的一种特殊机型，也可以将之称为活动机型。这类机型主要是为了通过产品线内部的对比来销售主推机型和形象机型，其定价往往介于主销机型和形象机型之间，且价格灵活多变，浮动的空间较大。一般此类机型不做为主销，往往是要在顾客举棋不定的情况下，作为促销现场的比较、牺牲机型，通过此类机型的对比和掩护，达到销售主推机型的目的。

以上为四大类产品的不同定位和具有的不同个性，了解了这些产品的不同定位和个性后我们就需要针对产品的不同类型和特点，并充分的利用这些产品具备的个性，驾御你自己的产品，适时的、合理的调整你的产品线结构，结合自己的实际情况使你的产品线活起来、动起来。

产品线规划在实际销售中的运用

弄清了各个产品的所属类型后，我们还要知道“二八法则”在产品线规划中的重要作用。

根据二八法则：在你的所有销售过程中，一定是由20%的产品来完成你80%的销售任务。也就是说你的销售活动一定是靠20%的产品来支撑 和完成，换句话讲，20%的产品决定你的销量和获取的利润。很显然，这20%的产品既是你的主销机型。我们用图表的形式对你产品线的各种机型进行分析、对比：





通过以上表格可以看出，产品线的重心在主销机型上面，在实际的零售过程中，应该尽量减少特价机型的销售，因为作为特价机本身的特点，由于其作用在于冲击市场、打击竞争对手，所以其利润空间很低，甚至没有利润。而形象主推机型和形象机型都会有较为合理的利润空间，也是维系经营的主要获利机型。应该引导消费。

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