蓝海博弈--销售业绩突破差异化竞争攻略（一）

没有销售，没有公司（No Sales ,No Company）!

可见销售对于整个企业生存的重要性！所以在这个战场上；刀光剑影的拼杀和血流成河的景象总是在不断的上演着！

　　我们总是拎着离100万永远还差100万的包，住着不同城市的永远不属于我们的宾馆---我们四处的奔波着：为了一个销售战士的荣誉，为了企业的生存，为了自我的实现！

我们常常问自己：在信息爆炸的今天，大家都在接受着各种训练的时候，还有哪里可以体现我们的竞争优势？怎样做才可让销售变得不再那么艰难？谁能获得最终博弈的胜利？

综合10多年的销售经历，和现在已经自己创业的我，同时更以一个营销系统咨询顾问的角度认为：商战固然竞争惨烈，但总有些永恒不变的规律不会变的，也总能找到一些差异化竞争的攻略—所谓的“蓝海”！

在接下来的系列中，与大家一起分享这些心得体会：

我认为每次销售战争决胜的关键不外乎：

* 了解客户的需求　 * 实现客户需求的人

　* 价值实现的手段　 * 解决问题的方法

在整个销售过程的完成中，我总结出来几个关键的词：

有效呈现　思维导游　百科全书

在接下来的文章中我会一一分享这里面的内涵：

一　了解客户的需求（一）

　　　　客户心中永恒不变6大问句

§ 你是谁?

§ 你要跟我谈什么?

§ 你谈的事情对我有什么好处?

§ 如何证明你讲的是事实?

§ 为什么我要跟你买?

§ 为什么我要现在跟你买?

　　我们先来看看这有趣的6大问句：这是一个很经典，很有价值的总结！：每次当卖保险的，卖奶粉，卖办公家具，卖。。。。的销售员推开我的办公室，向我销售的时候：我也总在思考这6个问题！而那些经过“严格训练”的孩子们（我常常这样亲昵的称呼我的销售战友们），总是那么“循规蹈矩”的按照这个顺序来“呈现”的时候：递名片，介绍产品，。。。。我总是不耐烦，甚至到后面就拒绝了。。。。

　　我亲爱的战友们，你们一定要问了：难道这错了？

我相信在你的销售生涯中，你也经常在这样做；但也遇到过不少我这样的客户吧？

我们因此而陷入了迷茫：培训老师不是这样讲的吗？甚至我们看到的销售书上也是这么类似的叙述啊！

究竟是哪里出了问题：？

我常常的问我的学员：

　场景：假设一个医生来到一个病人的面前：二话没说：你好，我是某某医生，然后马上拿出药箱：接着把所有的药都倒在桌子上，随后开始介绍这是：高血压药，这是感冒药。。。。。

　结果会怎样？　人们的回答是：我没病都会被搞晕出病来了！

　小结：这个例子告诉我们什么？

通常在学员哈哈一笑的同时，我们不禁回头看我们在销售的过程中：不正是常常的扮演着“这个庸医的”角色吗？

　这里就引出我总结的第一个关键词：有效呈现

在这里给大家再讲一个例子来引导：我曾经工作过的一个企业：招聘过这样一个人：某名牌大学市场营销专业毕业，受过许多专业的销售技能训练：他来了：可是当他打5个电话过后，他每打一个电话：同事们就会偷偷的笑：因为他每个电话的说辞从头到尾一模一样：他还对同事说：你们懂啥？我可是专业出身！可惜的是：三个月后被我开除了：因为没有任何业绩：临走时：我问他：你在学校读书到最后，老师通常会告诉你啥样的话？　他回答不出来：我说：活学活用！也就是我今天讲的有效呈现！

　回到上面的：客户心中永恒不变的6大问句：

讲到这里，有很多人已经明白为何有这样不耐烦的客户了：因为销售人员没有懂得有效呈现！不懂得不同客户的6大问句中是有不同先后需求的：

再讲一个案例：

我有次陪伴即将要签约咨询合作的一个公司销售人员前往客户处拜访（为了解该公司业务员实际水平）；只见那业务员，按照：递名片，介绍产品，拿着彩页一行行的给客户做介绍。。。。。

　可是，我明明已经感觉到，客户的注意力和兴趣早已经在最后中间的一个产品上了！我们的销售人员还在那津津有味的介绍！销售跟客户的注意力已经不在一块了！销售员的“埋头苦干”换来的怎样的结局：不得而知了！

有效呈现----究竟指的是什么？他指的是你要懂得每次销售呈现的时候，要有效的根据客户的需求进行排序后呈现：在整个销售过程中，一定不是： 1，2，3，4，5 的顺序的那么简单和呆板；而重新的排列组合：

　 2，1，4，5，3

　 3，2，1，4 ，5

等等。。。。

你需要根据客户的不同情况进行调整，你需要掌握客户很多时候对这6大问句的需求排序是不一样；这样的销售呈现才是有效的，才可能拉开销售差异化生存的序幕：

关于：客户究竟需要我们怎么做？用怎样的方法知道客户的不同情况从而有效的呈现？　在下一篇中交流，谢谢大家！

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　　　客户要你做的5件永恒不变的事情:

§ 你必须听我说!

§ 你必须听懂我说的意思!

§ 你必须用我听得懂的话来回答我的问题!

§ 我要你用最快的速度来帮我解决问题!

§ 你更应该多给我一些对我有帮助的建议并有所行动!