健身行业的服务营销策略研究
2007/2/28 来源:《科技经济市场》 2007年第2期 作者:王 轶


  [摘要]本文以英派斯健身俱乐部为典型案例,分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的一些关键要素。本文从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部分英派斯健身俱乐部成功的因素。
  [关键词]服务营销; 健身俱乐部; 服务产品设计
  
   随着社会经济的发展,人们更加注重追求生活质量,注重生活情趣,强身健体成为一种生活时尚。近年来,专业健身房异军突起,发展迅速。一般专业健身房拥有先进的设备、优雅的环境以及专业教练的指导,同时价格也是比较高的。专业健身房是以营利为目的的,在健身市场上的竞争相当激烈。
   英派斯集团是一家创建于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯集团投资开办的高档会员制健身会所,利用长期积累形成的先进管理模式实行连锁经营,对健康、健身服务进行市场化经营和运作。目前,英派斯健身俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了三十家余家连锁健身服务机构,拥有数万余名会员。作为一家典型的服务企业,英派斯健身俱乐部的发展和壮大值得研究和深思。本文计划从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部分英派斯健身俱乐部的成功因素。
  
   一、市场细分和市场定位分析
  
   市场定位是涵盖产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动,这一经营活动表面上是围绕着产品、品牌和公司做文章,实质上是围绕着消费者心智下功夫。健身俱乐部的市场定位建立在对目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过研究目标客户的喜好、年龄层次、收入状况、职业等,在产品设计和推广过程中做到有的放矢,有选择、有针对性的推广,避免资源浪费,经花最少的资金和资源达到最佳的销售效果。筛选目标市场的第一步是做市场细分。
   考虑到健身俱乐部的行业特点和市场特点,选择消费者年龄、收入状况和职业三个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了25岁-45岁,中等以上收入,都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力,接受新的观念,需要健康健美的......点击查阅全文......↓