营销问题的非营销解决方案
2007/2/28 来源:《中国纺织》 2007年第2期 作者:十 全


  一个月内,销售部出现了两件怪事:一位连续6个月超额完成指标的业务员突然提出辞职:另一位有多年销售经验的业务员却连续6个月没能完成任务。这家公司的销售管理到底出了什么问题?
  华盛公司是一家从事日用消费品制造和营销的公司。这几年处于快速成长阶段,市场份额在不断增大,人员队伍也随之扩大管理也逐步走向正规,整个队伍士气高涨,公司上下一派欣欣向荣的景象。
  但这个月公司的销售部却出现了两个奇怪的现象个是连续6个月超额完成任务的销售员李朝阳,干得好好的,突然提出辞职了。一个是已经连续5个月没有完成计划的销售员张宝权,这个月又一次没有完成计划。
  营销目标实现,依靠的对象是人。这样极端的两个人同时出现在一个部门里,总经理王志凭直觉判断:这可能预示着销售部门存在着极大的问题。于是,王总责成人力资源部门对此事进行调查,试图从中发现一些问题。人力资源部门觉得定是销售管理出了问题,于是,分别找这两位同事进行谈话。
  人力资源部门通过与当事人及相关人员沟通、了解。最后向总经理提交了一份报告。报告称:业绩出色的李朝阳,由于与营销总监赵伟的意见不致,发生分歧,出于人事原因而离开,业绩较差的张宝权,人力资源部门通过对客户及其本人的工作记录进行分析,得出结论:自我管理能力差,工作不得法,客户评价他工作作风不扎实,所以出现了这样的结局。
  但总经理对这样的结论并不满意,要求人力资源部门对这件事做更深入地了解,他本人也倾注了很多关注。
  
  营销部门的问题可能与营销本身无关
  
  公司的文化应该是开放和包容的,到底,李朝阳与营销总监会有多大的意见分歧,以至于要离职呢?
  带着这个疑惑,王总找到已经离开公司的李朝阳,和他进行了 次深入的沟通。可能由于已经离开了公司的原因,李朝阳说得更加没有顾虑。他坦言:他非常认同公司的文化和发展前景,对现行的营销模式也比较有信心他相信只要公司这样坚持下去, 定能取得成功。他自己也做得很努力,但是,由于上次营销总监检查他的工作时,发现他所管理的其中一个市场,销售基础工作非常薄弱,当时就严厉地批评了他。过后,赵总监可能在~个非正式的场合,再一次提到了关于李朝阳的那个市场,以及他对这件事的气愤态度。
  于是,李朝阳觉得有些委屈,他觉得自己做得这样好,却不落好,而自己的同事张宝权,业绩完成得那么差,连续几个月都没能完成任务,却还好好的,他的心理产生了不顺。紧接着,他在另外一个同事那里又一次重复验证了赵总监对他那个市场的气愤态度。于是,他觉得压力太大了,没有必要再呆下去了,就提出了辞职。
  赵总监是位个人能力非常强,而且个性也特别强的人,在他担任销售部经理时,时常发脾气,且不会顾及他人的感受。在他当了营销总监后,脾气没有发生太大的改变。而他本人恰恰忽视了:他现在的位置决定了他随便的一句话,对一位基层营销人员的心理影响也是非常大的。这件事的背后,暴露了公司在人力资源上存在的重大缺失。赵总监作为公司高层领导,虽然在业务能力上具备了一个领导的卓越条件,但从部门领导到公司高层的角色转换后,却没有进行及时,相应的知识补充,比如“个人修炼”、“员工心理管理”等领导力方面的培训。因为领导力不是与生俱来的,也不是随着职务的变化而自动生成的,它是一门专业的课程,是需要通过学习才能获得的。
  因此,李朝阳离职的真正原因不完全是人事原因既有销售管理方面的原因,更有......点击查阅全文......↓